Le pipe commercial c'est la visualisation précise de l'ensemble des opportunités commerciales en cours dans une entreprise ou une division commerciale. C'est un élément clé du pilotage de votre activité. Pourtant, dans de nombreux cas il manque de fiabilité, est rempli aléatoirement et en suivant des règles floues. Créer et animer correctement son pipeline commercial a un impact considérable sur votre chiffre d'affaires soyez en sûr, voici donc nos conseils pour atteindre vos objectifs !
Le pipe commercial c'est en fait l'ensemble de vos opportunités commerciales en cours, en général on le trouve dans votre CRM. Il permet, en théorie, à vos commerciaux et à votre responsable commercial de suivre toutes les opportunités, classées par degré de maturité. Au départ on a souvent de simples leads et en fin de pipeline on retrouve les prospects les plus prometteurs.
C'est donc relativement simple à comprendre, il faut noter que si le pipeline est souvent associé à sa représentation dans un CRM c'est techniquement deux choses différentes. Même si je vous recommande, effectivement de le suivre dans un CRM et pas sur Excel ou sur des post-it.
Une bonne gestion de votre pipeline commercial va vous permettre de parfaitement suivre et comprendre votre cycle de vente mais aussi mieux prévoir votre chiffre d’affaires d'une période à l'autre. Le pipeline commercial reflète en général la santé de votre système d'acquisition et c'est sûrement ce qui vous mène sur cette page. On a en général deux cas de figure qui expliquent qu'on s'inquiète de la gestion de son pipe commercial :
Le pipeline commercial c'est l'outil qui doit vous permettre de savoir comment l'entreprise se porte sur le plan commercial. Il est donc crucial qu'il fonctionne bien car un pipeline mal géré finit toujours au même endroit... Au tribunal de commerce !
On baigne dedans toute l’année alors ça nous semble clair. Mais ce qui est clair pour vous, c’est que vous avez une problématique et que vous voulez que l'on vous aide à la résoudre. Vous êtes à un bouton de votre objectif !
Embarquez pour votre odyssée
Pour savoir si votre pipe est en bonne santé vous devez pouvoir répondre oui sans hésitation à ces 4 questions :
Contient-il de nombreuses opportunités et reflète t'il fidèlement l'ensemble des processus de vente en cours ?
Au sein d'une même étape, chaque prospect est-il d'une qualité similaire ?
Pouvez-vous à partir des données, faire une estimation précise de votre chiffre d'affaires pour les 3 prochains mois ? La pensez-vous fiable à au moins 90% ?
Y a-t-il un déséquilibre important entre le nombre d'opportunités ou de prospects dans chaque étape ? Par exemple, avez-vous une accumulation de prospect au début ou à la fin de ce pipe ?
C'est le plus évident mais un pipe ne peut aller bien que s’il est approvisionné avec de bons leads. Il n'y a rien à gérer si vous avez deux prospects qui se battent en duel sur une année. Je parle bien de bons leads, pas d'une liste d'e-mail achetée à la va vite sur un site douteux. Sur ce point pensez marketing digital et inbound marketing, ce sont les leviers les plus efficaces pour générer des leads d'excellente qualité.
Le processus de vente c'est l'ensemble des actions que les commerciaux doivent mener auprès de vos prospects de la définition de leur besoin jusqu'au rendez-vous de closing !
Pour que votre pipe commercial soit clair et vous permette de correctement prévoir votre chiffre d'affaires et suivre vos opportunités vous devez avoir défini un processus clair avec des règles de progression précise.
Si je vous demande "quel est votre processus de vente" et que vous me répondez "ça dépend", c'est perdu. Ça peut paraître difficile dit ainsi mais c'est indispensable.
Travailler votre processus de vente sérieusement est probablement l'action la plus rentable que vous entreprendrez.
L'outil, ici le CRM, n'est là qu'en support d'une bonne méthode de vente. Avoir un CRM ne veut absolument pas dire que vous savez quoi en faire, ni que votre processus de vente fonctionne. D'ailleurs il y a un bon moyen de vérifier l'efficacité, ou l'existence d'un bon processus de vente.
Le Test du CRM :
Prenez au hasard une fiche CRM. Ne lisez que les notes qu'elle contient sans mentionner d'information sur le contact, le type de produit ou le montant. Juste les notes concernant la problématique du client, sa structure, ses objectifs.
Si le commercial en charge du processus ne sait pas quelle est l'opportunité concernée. C'est perdu.
Et contrairement à ce que vous pensez, c'est probablement la faute du responsable commercial et du dirigeant de l'entreprise, pas du commercial.
On baigne dedans toute l’année alors ça nous semble clair. Mais ce qui est clair pour vous, c’est que vous avez une problématique et que vous voulez que l'on vous aide à la résoudre. Vous êtes à un formulaire de votre objectif.
On travaille sur ce sujet constamment pour des entreprises de toutes les tailles, nous avons donc une vision très précise de comment on "répare" un pipe en souffrance.
On commence par un état des lieux, vous savez que votre pipe souffre mais de quoi exactement ?
On utilise pour ça une idée simple, les 5 "pourquoi ?". L'idée c'est de remonter à la source du problème. On vous donne une astuce, en réalité une fois le cheminement fait on arrive toujours à la même conclusion : Le processus de vente est inexistant ou inefficace.
Mais ces 5 pourquoi permettent de bien qualifier les objectifs du futur processus.
On définit les étapes clés, pas pour remplir un CRM, mais les étapes du parcours de décision de vos prospects. Que doit faire un commercial pour qualifier, convaincre et closer une opportunité. Quelles sont les informations qu'il doit rassembler au cours du processus de vente, quelles sont celles qui sont obligatoires pour progresser d'une étape à une autre.
Sans règle précise, c'est l'anarchie dans votre pipe. Sans règles précises et suivies, vous n'aurez ni lisibilité ni prévisibilité sur votre activité commerciale.
La méthode commerciale c'est ce qui va aider vos commerciaux à rassembler les bonnes informations et à faire progresser les opportunités au travers de votre processus de vente.
C'est souvent considéré comme compliqué mais en réalité il y a des tonnes de méthodes qui ont toutes pour point commun d'être en réalité plutôt simple. Trouvez celle qui vous correspond, celle qui correspond le mieux à votre culture d'entreprise.
On a créé des outils là aussi pour simplifier cette étape, donc pas d'excuse c'est "facile" il suffit de s'en donner les moyens.
Un process clair et efficace c'est bien, une méthode pour faciliter son usage c'est encore mieux, mais sans lead... ça ne servira à rien.
Travailler son processus de vente est extrêmement rentable quand en face on a un certain volume d'opportunités. C'est donc deux sujets qui doivent être traités ensemble d'autant plus que la manière de générer des leads à un impact sur le processus de vente.
Ce travail il faut le mener régulièrement, votre entreprise évolue, elle grandit, vos clients changent... Vous devez sans cesse tenter de vous améliorer. Tous les ans au lieu de faire des vœux pieux en remplissant un tableur Excel avec des chiffres qui vous font plaisir.
Challengez votre gestion de pipe, identifiez des points faibles, proposez un plan d'action, c'est là que vous trouverez la croissance.
Attention pas de secret, il faut parfois du temps pour que ce travail paie et corrige des déséquilibres profonds. C'est notamment le cas sur la génération de leads, cela prend du temps de reconstituer un système d'acquisition efficace. Mais si vous appliquez avec sérieux cette méthode, les résultats sont certains.
Le pipeline commercial c’est la photographie en temps réel de l’ensemble des opportunités commerciales en cours au sein de votre entreprise. La plupart du temps il est suivi dans un CRM, parfois dans des entreprises moins structurées sur Excel. Mais l’important c’est qu’il soit fidèle à la réalité, pas son support.
Il y a en fait deux composantes essentielles, le bon pipe commercial a été conçu en reflet du processus de décision de vos prospects. Les différents statuts du pipe sont donc construits sur la base d’un bon processus de vente. Mais un bon pipe ne peut être bon que si vous avez des opportunités à traiter et pour ça rien mieux qu’une bonne stratégie d’acquisition.
Il vous faut une bonne stratégie d’acquisition qui va jouer sur l’ensemble des leviers de l’acquisition : L’inbound marketing, l’outbound marketing, la recommandation client, la prospection. Des canaux d’acquisition diversifiés sont la garantie d’une certaine résilience.
