Le taux de closing c’est l’indicateur le plus impitoyable de la santé commerciale de votre entreprise. Il mesure la proportion de vos efforts qui vont finalement générer du chiffre d’affaires pour votre entreprise. Son impact est considérable sur la rentabilité de votre entreprise et c’est donc l’indicateur le plus suivi des dirigeants et responsables commerciaux. Son amélioration en revanche n’a rien de simple alors on va vous donner quelques clés pour doubler votre taux de closing.
C’est très simple c’est le moment où un prospect devient un client parce qu’il a acheté votre produit ou votre service. C’est le moment qui concrétise en fait tous les efforts et les investissements de votre entreprise en matière de marketing et de vente.
Vous pouvez avoir les meilleures stratégies du monde, le plus grand nombre de prospects du monde, si vous avez 0% de closing vous faites 0€ de chiffre d’affaires.
C’est l’élément dont l’optimisation aura le plus d’impact sur votre résultat. Passer de 15% à 20% de taux de closing c’est 33% de chiffre d’affaires en plus. C’est donc particulièrement sensible comme indicateur. Et puisque c’est le dernier indicateur c’est aussi lui qui témoigne de la performance dans l’ensemble de votre stratégie d’acquisition.
Bonne question. À vrai dire la seule bonne réponse à cette question est la suivante : Le bon taux de closing c’est celui qui est meilleur que le taux de closing du trimestre précédent.
Eh bien oui, il importe peu de savoir si vous avez 10% - 30% ou même 80% de taux de closing (bonne chance pour ça ^^), l’important c’est de faire mieux chaque trimestre.
Cela étant dit, le taux de closing moyen en B to B est compris entre 15 et 25% en France. Mais ce n’est pas un « bon taux » et cela peut être la résultante de beaucoup de choses différentes.
Par exemple, chez Sales Odyssey en 2023 c’est 60%. Incroyable ! Ou pas…
En fait cela vient de notre stratégie d’acquisition qui repose sur deux piliers : L’inbound marketing (65% du CA) et la recommandation client (35%). Ce sont des canaux qui favorisent énormément un bon taux de conversion.
À vrai dire, mon interprétation de celui-ci c’est qu’il est trop élevé. On ne prend pas assez de risque, on gagne parce qu’on avait gagné d’avance. Comment ? En étant exactement au bon endroit, au bon moment, avec une offre dont on peut démontrer l’efficacité.
C’est beaucoup plus difficile quand on contacte quelqu’un qui ne nous connaît pas et qui n’a peut-être même pas conscience d’avoir un problème. Donc si votre acquisition repose sur la prospection à froid, ou l’Ads. C’est plus difficile.
On baigne dedans toute l’année alors ça nous semble clair. Mais ce qui est clair pour vous, c’est que vous avez une problématique et que vous voulez que l'on vous aide à la résoudre. Vous êtes à un bouton de votre objectif !
Embarquez pour votre odyssée
Alors comment on améliore son taux de closing ? En travaillant tout ce qui précède cette étape ! Il est illusoire de croire qu’il y a des techniques magiques pour réussir son closing au moment où celui-ci est censé se produire. Le closing et son taux de succès prennent racine bien plus tôt.
Premier levier pour améliorer son taux de closing : Le processus de vente dans son ensemble.
Pour avoir un meilleur taux de closing il vous faut un processus de vente très bien structuré qui utilise intelligemment la connaissance du parcours de décision de vos prospects pour contrôler la décision et aboutir à un succès.
Les deux éléments clés sont sûrement, une qualification brillante et rigoureuse et la bonne utilisation du contenu tout au long du processus de vente.
Cela va peut-être vous surprendre mais oui, la génération de leads ou plutôt la manière dont vous générez les leads va avoir énormément d’impact sur votre taux de closing car les opportunités sont à des niveaux de maturité des très différents selon la source.
On baigne dedans toute l’année alors ça nous semble clair. Mais ce qui est clair pour vous, c’est que vous avez une problématique et que vous voulez que l'on vous aide à la résoudre. Vous êtes à un formulaire de votre objectif.
Maintenant allons dans le concret, si demain vous venez nous voir en nous disant que vous avez un problème de taux de closing, comment on le traiterait ?
La première étape c’est de bien comprendre d’où vient le problème. Comment l’avez-vous mesuré, pourquoi vous semble-t-il insuffisant ? Quel serait l’objectif ? Pourquoi ? À partir de ces éléments on va chercher à identifier là ou les sources du problème et à prioriser les tâches à accomplir pour améliorer votre taux de closing.
C’est l’action prioritaire si on a identifié une source de leads suffisante et de bonne qualité. Car dans ce cas de figure la structuration du processus de vente aura un maximum d’impact et garantira une progression importante de votre savoir-faire commercial et de votre taux de closing. Un processus de vente efficace va traiter de la qualification, la proposition de valeur et bien entendu du closing mais aussi de l’ensemble des éléments qui vont participer à son bon déroulement :
Si on identifie un manque de leads important, ou une qualité faible des leads c’est sur ce levier qu’on travaillera en premier. Sans lead de qualité il ne peut pas y avoir un closing satisfaisant. 100% de rien ça ne fait toujours rien.
En général le plan ici est assez vaste on va travailler sur le marketing digital essentiellement pour générer des leads nombreux et de différentes natures. Il faudra y aller par étapes avec d’abord un effort sur le site internet de l’entreprise et les contenus qu’elle produit puis sur des leviers comme l’ADS, le marketing automation ou encore les relations presses.
En moyenne le taux de closing en B to B est de 20%. Est-ce trop peu ? Probablement. Mais la réalité c’est que le bon taux de closing c’est celui qui s’améliore de trimestre en trimestre et qui ne dépend pas du hasard mais d’un processus de vente adapté à votre stratégie d’acquisition.
Les deux leviers principaux c’est la structure de votre processus de vente et la nature de votre stratégie d’acquisition. La stratégie d’acquisition conditionne la qualité et la quantité des leads à gérer et le processus de vente s’assure de les traiter de la meilleure manière qui soit.
Ça n’existe pas. Prétendre le contraire c’est de l’incompétence et de la naïveté. Le closing c’est le résultat d’un long process de conversion et pour l’améliorer on doit être meilleur d’un bout à l’autre du processus. Bien sûr on peut utiliser quelques techniques mais elles ne changeront pas un non en oui après un processus de vente bâclé.