Améliorez votre argumentaire commercial avec la Méthode CAB

La méthode CAB, qu'est-ce que c'est ?

Il s’agit d’une variante de la méthode CAP SONCAS, qui a remplacé le P (Preuves) par Bénéfices. En effet la notion de bénéfices est plus large et permet aussi de valoriser l’aspect émotionnel de la vente. Cette technique de vente permet de rendre plus percutant votre argumentaire après avoir déterminé les arguments adaptés au profil psychologique Soncas de votre prospect.

La méthode CAB est également utile en marketing, ça grande force est qu’elle permet de projeter votre client potentiel dans l’utilisation de votre produit ou service en créant le désir. Elle comporte donc de nombreux avantages pour structurer votre argumentation commerciale mais il vous faudra aussi anticiper ses limites.

Définition de la technique de vente CAB

La méthode CAB est une approche marketing et commerciale pour structurer tous vos discours commerciaux. Elle s’articule sur une présentation de vos produits/services dans cet ordre précis :

1. Caractéristiques : donnez une définition de votre produit en énonçant ses fonctionnalités.
2. Avantages : reliez les caractéristiques aux avantages du produit, en expliquant pourquoi ces avantages rendent le produit plus performant que les autres.
3. Bénéfices : donnez la plus-value du produit pour votre client et comment le produit va pouvoir apporter quelque chose de positif et concret dans sa vie.

La méthode CAB est donc un cadre à suivre méthodiquement pour structurer tous vos argumentaires.

Avantages de la méthode CAB

Quand la méthode est bien employée, elle résonne forcément aux yeux de votre prospect…

En effet, en compilant des caractéristiques et des avantages, vous proposez un discours de communication clair et lisible. Votre client va se sentir valorisé et écouté, car vous lui fournissez tous les renseignements dont il a besoin.

Quand vous portez votre attention sur les bénéfices d’un produit, ce n’est plus seulement un produit que vous vendez mais une promesse plus intéressante, de l’ordre du mode de vie. Car des caractéristiques, tous les produits en ont ! En revanche, si vous arrivez à proposer à votre prospect une offre qui correspond totalement à la résolution d’un besoin dans sa vie, alors le prix ne sera même plus une question !

En tant que membre d’une équipe commerciale, faites donc preuve d’arguments forts, de créativité et d’une approche de vente personnalisée.

Limites de la méthode CAB

La méthode CAB nécessite au préalable une bonne connaissance de son client. Nous vous invitons à vous documenter sur votre client idéal en créant notamment des personas. Mais aussi à contacter vos prospects au bon moment lors de votre prospection.

Pour cela, questionnez-vous sur votre client :

• Qu’aimerait-il savoir sur votre produit ?
• Quels sont ses problèmes ?
• Comment pourriez-vous répondre parfaitement à ses besoins ?

Votre client idéal sera désormais le personnage principal de vos argumentaires de vente !

La méthode CAB pas à pas

Oui, faire la liste de toutes les prouesses technologiques de votre produit est important, mais pas nécessairement convaincant ! Dans cette partie, nous vous détaillons donc comment rédiger votre pitch avec la méthode CAB.

Objectif : apprendre à convaincre pour vendre plus !

CAB - Caractéristiques

Le premier élément à présenter à votre client lors d’un processus de vente est une ou plusieurs caractéristique(s) de votre produit.

Cela peut-être une fonctionnalité ou un attribut de votre produit/service, que vous présenterez toujours de façon objective : sa taille, son poids, sa durée, son goût, un service précis ou encore un matériau de fabrication.

En somme, c’est la partie descriptive de votre argumentaire : un discours « froid », qui n’est pas particulièrement personnalisé mais qui aide à poser le contexte.

Certains clients vont porter beaucoup d’attention aux caractéristiques, par exemple quand ils recherchent un produit technique ou un service très précis. Mais ce n’est pas cette partie du récit qui va vous permettre de vous différencier de vos concurrents. La plupart des consommateurs auront besoin de d’autres informations pour être convaincus et passer à l’achat.

Exemples de formulation de vos caractéristiques :

• un t-shirt fabriqué en Lyocell
• une enceinte portable sans fil Bluetooth et étanche
• un objectif à focale fixe 50 mm f1/2
• un logiciel pour créer des devis et factures

Exemple du site Leroy Merlin : une liste précise de caractéristiques pour un produit luminaire

Attention. Vous pouvez énoncer plusieurs caractéristiques, mais pour chacune d’entre-elles, vous devrez faire un lien avec un avantage et un bénéfice.

CAB - Avantages

Vous exposez dans un deuxième temps, le « petit plus » de votre produit. Toujours en rapport avec les caractéristiques évoquées précédemment. Avec les avantages, vous passez à la partie tiède de votre argumentaire.

Pour chaque caractéristique, veillez bien à trouver un avantage.

C’est l’élément attrayant qui va pouvoir piquer la curiosité de votre client même s’il ne correspond pas forcément à un besoin… Les avantages sont des éléments factuels positifs et capables de réveiller l’imaginaire.

Exemples de formulation de vos avantages :

• une matière qui permet une respiration du tissu
• une ergonomie adaptée aux petits espaces
• réduction des distances de freinage de plus de 3%
• résistant à l’eau

CAB - Bénéfices

Énoncer un bénéfice, c’est mettre en avant comment le produit va aider et changer la vie de votre prospect.

C’est l’argument ultime pour déclencher une vente ! On cherche ici à séduire, à persuader en faisant appel à l’imaginaire.

Prouvez à votre prospect qu’en utilisant votre service, il va gagner du temps, il sera en sécurité, il va faire des économies…

Vous pourrez distinguer deux types de bénéfices.

Ceux qui seront d’ordre rationnels : ils sont mesurés et quantifiables. Par exemple, une étude scientifique prouve que l’utilisation de votre produit est bénéfique car il a été testé scientifiquement sur un panel d’utilisateurs. Un argument choc !

Mais vous pouvez aussi faire appel à des bénéfices émotionnels, qu’on ne peut pas forcément mesurer. Cela peut inclure une notion de plaisir, de sens, de goût… Attention à utiliser ces arguments avec parcimonie, ils ne pourront pas fonctionner pour tous les produits.

Exemples de formulation de vos bénéfices :

• Jusqu’à 10% d’économie sur votre facture d’électricité
• Gain de temps, vous travaillerez plus vite !
• Avec cet outil vous pourrez créer des effets spéciaux uniques !
• Pour vous protéger avec toute votre famille

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Comment utiliser la méthode CAB : exemples concrets

Nous avons vu que la technique de vente CAB est un cadre méthodologique utile pour vous aider à présenter vos produits. Alors, comment l’utiliser au quotidien ?

Utiliser la technique CAB dans vos propositions commerciales

Croyez-le ou non, donner trop d’informations à votre prospect dans vos propositions commerciales n’est pas une bonne idée ! Au fond, votre proposition doit plus parler de lui que de vous…

Votre rôle, quand vous préparez votre proposition commerciale est donc de présenter votre produit (caractéristiques/avantages), tout en retranscrivant parfaitement le bénéfice que votre client en tirera. Sinon, il risquerait de se demander… Toutes ses fonctionnalités, oui d’accord, mais pourquoi faire ?

Admettons que vous êtes une agence de communication, vous pourriez convaincre un prospect de faire appel à vous pour une stratégie digitale de cette façon :

• Caractéristiques de votre offre : agence web qui conçoit des sites web optimisés pour les moteurs de recherche et spécialiste des campagnes webmarketing (publicités).
• Avantages de votre offre : un interlocuteur unique avec une vision 360° de la communication, avoir un site web aujourd’hui n’est pas utile s’il n’est pas pensé dans tout un écosystème (réseaux sociaux/publicités).
• Bénéfices pour votre client : attirer plus de trafic sur son site web, améliorer son image de marque, gagner plus d’argent.

Tirer profit du CAB dans votre stratégie de contenu marketing

Aujourd’hui les ventes sont plurielles. Elles se font en magasin, au cours de salons professionnels, sur une plateforme de e-commerce ou avec les réseaux sociaux…

Pour le client, les moyens de s’informer sont nombreux. Il pourra venir chercher des conseils d’achats sur les réseaux sociaux, en lisant des avis clients ou encore en se référant aux choix d’influenceurs dans un domaine précis.

Évidemment, il est donc intéressant pour votre entreprise de mettre en place une véritable stratégie de contenu marketing pour faire apparaître les caractéristiques, avantages et bénéfices de votre offre à travers différents supports !

En diversifiant vos contenus et vos prises de paroles, vous offrez à votre client potentiel différentes sources d’information pour le convaincre.

La méthode CAB pour vos fiches produits en e-commerce !

De la même manière que vous structurez vos prises de paroles avec la méthode CAB, pensez aussi à cette méthode en rédigeant vos fiches produits pour votre site e-commerce ou sur votre page de vente qui présente votre activité.

Vos pages web ou vos fiches produits doivent être informatives, mais aussi raconter une histoire.

Au-delà des simples caractéristiques (matières premières utilisées, fonctionnalités, dimensions…), pensez toujours aux avantages et aux bénéfices de vos produits !

Exemple d’une page de vente d’une solution de CRM SalesForce pour les PME. En plus de détailler les fonctionnalités techniques et les avantages de l’outil, de nombreux bénéfices sont décrits : l’outil permet de vendre mieux, d’améliorer la productivité ou encore de signer plus de contrats.

Les caractéristiques commerciales de la méthode CAB en résumé

• La méthode CAB est un cadre pratique pour conduire des discours commerciaux en mettant en avant les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices de votre produit ou service. Couplé avec la méthode MEDDIC vous ne pourrez plus rater vos ventes !
• Même lorsque vous créez vos supports marketing, pensez CAB pour répondre à toutes les questions de votre prospect !
• N’hésitez pas à croiser cette méthode de vente avec le SPIN Selling pour bien connaître votre prospect lors de vos rendez-vous commerciaux.
• Vous pouvez aussi utiliser la méthode CAB ou CAP avec la méthode CRAC pour le traitement des objections de vos prospects.
• Pour aller plus loin… Vous pouvez aussi renverser l’argumentaire en commençant par énoncer vos bénéfices (méthode BAC) ou en y ajoutant une notion de preuve sociale avec des témoignages clients… Appropriez-vous la méthode 😉 !

En bref, n'oubliez jamais que la méthode CAB se distingue comme un puissant levier pour renforcer votre argumentaire commercial. Elle vous guide vers une compréhension approfondie des besoins de vos clients, transformant chaque interaction en une opportunité de démontrer la valeur ajoutée concrète apportée par vos produits ou services. En adoptant cette approche, vous ne vendez pas seulement un article ; vous vendez une solution, un moyen d'améliorer le quotidien ou le business de vos clients. C'est la promesse d'une relation de confiance et de fidélité sur le long terme. Mais attention, ne perdez pas de vue que la méthode CAB n'est qu'un outil parmi d'autres dans votre arsenal de vente. Son efficacité réside dans votre capacité à l'adapter et à la personnaliser selon votre audience, transformant ainsi vos efforts commerciaux en succès tangibles !