Maîtrisez votre processus de vente B to B avec SPANCO

Qu’est-ce que la méthode de vente Spanco ?

Origine et exemple de la méthodologie SPANCO

Spanco est une méthode de vente qui aurait été inventée par l’entreprise Xerox.

C’est une technique très facile à suivre pour piloter son processus de vente avant le but final : la conversion. Elle est en quelque sorte une feuille de route pour toute l’équipe commerciale afin de ne pas sauter les étapes et mieux accompagner son prospect dans la vente.

À chaque étape de la méthode SPANCO, vous devez faire le point sur la situation de votre prospect, avoir une visio claire et agir en conséquence. Cela permet aussi la mise en place d’indicateurs de performances à chaque étape pour identifier les faiblesses de votre processus de vente.

En effet, si au départ il vous faudra vous renseigner beaucoup sur votre client potentiel pour répondre à toutes ses questions… À la fin vous devrez plutôt agir comme un véritable conseiller pour créer un lien de confiance et l'accompagner dans sa prise de décision.

Définition de SPANCO en français

Vous l’aurez compris, SPANCO est donc un acronyme pour Suspect, Prospect, Analyse, Negociation, Closing et Order Ongoing.

En français, on pourrait le traduire ainsi :

• Suspect : définir la cible idéale et constituer une base de données qualifiée.
• Prospect : le lead est identifié il faut le contacter grâce aux méthodes de prospection adaptées pour obtenir un rendez-vous.
• Analyse (approche) : La découverte et l’analyse en profondeur du besoin de votre prospect. Cette phase est cruciale et prépare votre futur argumentaire.
• Négociation : la phase de négociation est le moment de l’offre commerciale, votre argumentaire doit permettre de démontrer que votre solution est la meilleure pour répondre au besoin du prospect.
• Conclusion : Il faut maintenant conclure la vente, vous devez lui expliquer les dernières modalités importantes (délais, conditions de vente).
• Ordre d’achat (gestion de la commande) : le contrat est signé ! Mais ce n’est que le début, il vous faut enfin suivre la démarche jusqu’à la livraison (bon de commande,...) et s’assurer que votre client est satisfait.

Les différentes phases de la méthode SPANCO

Suspect : identifier et qualification du prospect

C’est la première étape de votre démarche commerciale. Avant d’être un prospect, chaque personne est potentiellement « suspecte » d’être intéressée par votre produit ou votre service.

Par exemple, à ce stade, vous pouvez avoir :

• une liste d’e-mails obtenue grâce à l’inscription à votre newsletter sur votre site
• le répertoire de toutes les entreprises de votre secteur
• vos contacts personnels

Vous en conviendrez, vous avez donc une longue liste de suspects, certes, mais pas forcément une liste qualifiée.

Votre premier travail va justement être de mener l’enquête pour qualifier cette base.

Vous devez connaître votre cible sur le bout des doigts : qui va vraiment être intéressé par votre produit ? Quels sont ses besoins, ses préoccupations ?

On peut faire un parallèle avec le travail de qualification de votre client idéal via le buyer persona. Ces personnes fictives que vous allez imaginer vont vous aider à reconnaître vos vraies cibles et donc prospects.

👉 Pour en savoir plus et pour créer vos buyer personas.

Prospect : utiliser les bons moyens de contact

L’équipe commerciale a pu déterminer une liste de contacts. L’objectif maintenant c’est d’obtenir un rendez-vous avec votre prospect.

Vous devez pour cela mettre en œuvre une stratégie de prospection efficace, apporter de la valeur dès la première prise de contact et utiliser différentes méthodes :

• Les appels téléphoniques
• un envoi d’e-mail de prospection
• Une mise en relation
• Le social selling

Pour choisir la méthode la plus adaptée pour votre cible et déterminer le meilleur timing, nous vous conseillons de lire notre article dédié sur la prospection commerciale en B to B.

Analyse/approche : savoir écouter le prospect

Ici, l’équipe Sales débute son échange avec le prospect. C’est la première rencontre.

Pendant ce rendez-vous, l’approche des commerciaux doit être la plus neutre possible et surtout se faire grâce à une écoute active. Le prospect à la liberté d’exprimer ses besoins et ses problématiques et temps réel et c’est ce qui vous permettra de mieux répondre à son besoin dans les prochaines phases.

Pour compléter le dialogue, l’équipes Sales vient poser des questions qui vont l’aider à mieux analyser et qualifier les besoins du client. Voir à ce sujet : le SPIN Selling qui est une technique de vente très efficace pour une bonne découverte client.

Au cours de l’échange, un plan des actions à prendre peut être suggéré par votre équipe commerciale à votre prospect pour répondre à sa problématique : c’est le moment pour présenter votre entreprise, produit ou service. Attention à bien adapter l’approche en fonction des réponses précédemment données par le prospect.

À l’issue de l’entretien, vous pouvez envoyer des contenus capables de répondre aux doutes que le prospect aurait pu exprimer. Cela pourra par exemple prendre la forme d’un témoignage client ou une vidéo de démonstration du produit.

Lisez aussi :

Négociation : proposer une offre “taillée”pour le prospect

Dans la précédente phase, vous avez pu écarter les doutes de votre prospect. Il devrait dès lors être rassuré, vous connaissez ses besoins et ses freins à l’achat.

Rappelez-vous qu’à ce stade, votre solution doit devenir une évidence pour le prospect.

Comment ?

Grâce à votre argumentaire de vente précis et sur-mesure.

Celui-ci doit faire la différence et montrer votre force par rapport à un autre produit.

Questionnez-vous, comment votre produit répond-il au besoin de votre prospect ? Énumérez tous les bénéfices de votre produit. Et pour cela, apprenez à bien construire votre argumentaire de vente grâce à la méthode CAB.

Enfin, si vous sentez par exemple que la question du prix est le point faible de votre argumentaire, pourquoi ne pas proposer une offre de lancement pour permettre à votre prospect de vous tester sur une courte durée ? Soyez créatif et sachez vous adapter !

Conclusion : être transparent sur les conditions de la vente

Il vous revient maintenant de terminer la vente qui se manifestera par la signature d’un devis ou tout simplement par une vente.

Même si votre prospect est convaincu, il reste quelques détails (et pas des moindres) sur lesquels vous devez vous entendre et qui s’inscrivent dans votre contrat commercial :

• les termes et conditions
• le prix
• l’offre
• le délai

Vous pouvez inciter le client à poursuivre (et à signer, donc) en lui décrivant avec précision les prochaines étapes dans le processus d’achat.

Si vous avez besoin de modifier les termes ou si il reste des points de désaccord avec votre client vous allez devoir négocier. Mon conseil ? Aidez-vous de la technique de négociation BATNA pour réussir à trouver le meilleur accord possible. Rappelez-vous que négocier ce n’est pas forcement baisser son prix (au contraire !).

Ordre d’achat : gérer la relation avec votre client

La commande est passée ! Bravo, mais ce n’est pas terminé…

Votre rôle est d’assurer la gestion de la commande pour qu’elle corresponde aux attentes du client. Vous êtes son seul interlocuteur, c’est donc à vous de tenir votre promesse commerciale.

Vous devez suivre la vente et ne pas hésiter à mesurer la satisfaction du client à la fin.

C’est là où se termine le processus de vente mais où commence la relation de confiance avec votre client.

Les différentes étapes de SPANCO vous paraissent-elles plus claires ? Avez-vous réussi à faire un parallèle avec vos propres ventes ? Voyons dorénavant pourquoi vous devriez vraiment la considérer.

‍

‍

Pourquoi utiliser SPANCO ?

Pour structurer votre approche commerciale

SPANCO couvre toutes les étapes de la qualification d’un prospect à la vente. C’est une véritable feuille de route.

Grâce à cette démarche, vous pouvez identifier précisément quel travail doit engager votre équipe Sales. Par exemple :

• à cette étape il faut prospecter en gardant en tête notre cible
• à ce stade il faudra mobiliser cet argument précis. C’est un vrai outil pour mener à bien vos rendez-vous commerciaux ou penser votre tunnel de vente sur votre site internet. Cela vous donne une vraie vision :

Vous pouvez ainsi visualiser l’état d’avancement de vos ventes

SPANCO est particulièrement utile et on peut l’appliquer pour tout type de vente.

Néanmoins, si vous êtes dans le cas d’une vente longue qui implique une lourde transformation pour votre client (changement d’une solution de paiement par exemple), vous devriez aussi vous intéresser à la méthode MEDDIC qu’on apprécie particulièrement chez Sales Odyssey.

Pour améliorer vos cycles de vente

SPANCO vous permet de mesurer rapidement la performance de vos actions.

Si 100 personnes étaient embarquées dans le processus de vente à l’étape du prospect, pourquoi concluez-vous seulement 10 ventes ?

Quelles sont les étapes qu’il vous faut retravailler ?

Si sur le papier, chaque étape correspond à un état, parfois il n’y a pas forcément un rendez-vous commercial pour chaque étape. Certaines étapes se font implicitement ou via votre site web… Mais il vous est nécessaire de vous assurer que vous ne sautez aucune étape ! Les choses sont-elles aussi claires pour le client ? Votre client aurait-il pu être perdu à un moment donné ?

Gardez donc en tête de ne pas aller trop vite.

SPANCO nous montre des évidences et pourtant, ces évidences sont parfois négligées ! On résume donc ce que vous devez faire à chaque étape :

‍

Alors, avez-vous identifié les différentes phases de la vente de votre produit ? Avez-vous préparé les bons arguments pour chaque phase ?

Désormais vous ne pourrez plus dire que vous ne comprenez pas pourquoi vous ne convertissez pas… 😉