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La question à poser à vos commerciaux
C'est une question très simple : est-ce que vous estimez que vos tarifs sont justes, élevés ou très compétitifs ? C'est une question fondamentale car elle va refléter la qualité de l'onboarding et de la formation de vos commerciaux. Et il n'y aura qu'une seule bonne réponse à cette question.
- Première mauvaise réponse "trop cher" : vos commerciaux durant leur processus de vente vont constamment avoir à l'esprit qu'ils vont devoir défendre leur prix parce qu'ils sont plus chers que la concurrence. C'est problématique si vous faites exactement la même chose que celle-ci. C'est pourquoi vous devez travailler avec votre équipe marketing et produit pour différencier votre offre. À partir de ce moment, la notion de trop cher ne doit plus exister puisque vous êtes unique.
- Deuxième mauvaise réponse "hyper compétitif" : si vos commerciaux sont certains qu'ils pourraient vendre votre produit plus cher, vous devez tout simplement vendre votre produit plus cher. Les commerciaux sont ceux qui sont généralement les plus réticents (à tort) à vendre plus cher parce que beaucoup considèrent qu'augmenter les prix va les mettre en difficulté pour vendre. Encore une fois, si vous êtes attaqué sur le prix lorsque vous augmentez vos tarifs, le problème se trouve dans votre façon de différencier votre produit.
- La bonne réponse "le juste prix" : c'est la seule bonne réponse à cette question. Vous devez transformer vos commerciaux en ambassadeur de la valeur que génère votre entreprise et pas simplement en faire des fiches produits parlantes. Ils doivent être convaincus qu’il ne peut y avoir qu'un seul prix pour votre produit et que c'est celui indiqué.
Évidemment, ce n'est pas à vos commerciaux de fixer vos prix, mais si eux ne sont pas convaincus, les clients ne le sauront pas non plus. On a piqué votre curiosité ? On vous explique tout en vidéo !
Stop ! On respire.
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En savoir plusMarqueur de temps
00:00 Introduction
00:48 C’est quoi cette question du coup ?
01:22 Première mauvaise réponse : Trop cher
03:50 Deuxième mauvaise réponse : Hyper compétitif
05:21 La bonne réponse : Le juste prix
06:47 Conclusion
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