Comment créer son fichier de prospection commerciale ?

Le fichier de prospection B to B pour les nuls

À quoi cela sert-il et que doit-on y trouver ?

Définition

Un fichier de prospection c’est en fait une liste de clients potentiels de vos produits ou services. Contrairement au fichier client que vous possédez déjà, vous ne connaissez pas les personnes sur cette liste. Il sert à alimenter vos commerciaux pour réaliser leur prospection commerciale. Inutile d’avoir des millions de contacts dans son fichier, l’important c’est que ce fichier prospect soit très qualifié.

Que doit contenir le fichier de prospection ?

La question que l’on se pose souvent lors de la création d’un fichier de contacts c’est : que dois-je mettre dans cette liste ?

La réponse est … Ça dépend ! En effet, suivant votre stratégie de prospection vous n’aurez pas besoin des mêmes informations. On retrouve le plus souvent :

• Prénom et nom du contact
• Son adresse email professionnelle
• Le nom de l’entreprise
• Le numéro de téléphone (standard ou direct)
• L’adresse du site internet
• L’adresse postale complète ou sa localisation

Je vous invite également à y ajouter des informations comme son profil sur les réseaux sociaux et des commentaires, notamment pour ajouter des détails sur ces centres d’intérêt par exemple.

Pré-requis avant de le constituer

Établir vos personas évidemment !

Si vous nous lisez régulièrement, vous savez à quel point établir ses personas est important pour croître. Eh bien, c’est tout aussi important pour son fichier de prospection. Si vous voulez qu’il soit de bonne qualité et obtenir les meilleurs résultats possibles dans votre prospection, vous devez travailler vos personas.

La stratégie de prospection

Vous l’avez compris, sans stratégie de prospection c’est plus dur. Au-delà de l’importance de savoir où l’on va avant d’agir, la stratégie de prospection va définir les éléments qui doivent être présents dans votre fichier. Si vous prévoyez un processus de prospection qui inclut les réseaux sociaux et le téléphone, vous aurez besoin de ces informations. Si vous n’utilisez que l’e-mail, vous n’en aurez pas besoin.

Élémentaire, mais pas si anecdotique.

👉 Pour en savoir plus, consultez notre article sur la prospection commerciale.

Acheter son fichier de prospection, bonne ou mauvaise idée ?

Inutile de tourner autour du pot. On ne vous le recommande pas.

Voilà, point suivant.

Plus sérieusement, le ciblage et donc le fichier de prospection sont d’une importance critique pour vos résultats. Le problème avec les fichiers de prospects que vous achetez, c’est qu’ils sont très rarement suffisamment qualifiés. Les possibilités de ciblage sont très restreintes et vous devrez, dans tous les cas, les retravailler en profondeur.

Par ailleurs, ils sont souvent obsolètes et contiennent des adresses e-mails génériques (contact@votreclientderêve.com). La location de fichiers présente les mêmes inconvénients que l’achat même si les bases sont souvent légèrement plus à jour. Si vous le faites quand même, pensez à utiliser des outils comme Zéro Bounce pour tester les adresses e-mails AVANT de les utiliser. Si vous envoyez des e-mails et que vous dépassez 10% d’erreur (de Bounce), vous pouvez être certain que votre délivrabilité va en souffrir … adieu boîte de réception, bonjour spam box 😱 !

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Constituer son propre fichier de prospection : Méthode de base

Les techniques gratuites

Eh oui, bonne nouvelle, on peut gratuitement faire des merveilles. Je vais vous donner une technique qui marche vraiment bien pour les fichiers prospects BtoB. Vous allez combiner deux bases de données extrêmement qualifiées disponibles gratuitement : La base SIRENE et LinkedIn.

Avec la base SIRENE, vous pourrez filtrer les entreprises avec une grande précision en fonction de leur code APE, de leur localisation, de leurs effectifs, etc. Ce fichier d’entreprises est gouvernemental et donc très fiable.

Une fois les entreprises identifiées, utilisez LinkedIn pour rechercher les bons contacts qui correspondent à vos personas. La recherche LinkedIn gratuite peut beaucoup vous aider, pensez à également utiliser la fonction de LinkedIn qui vous propose des profils similaires à celui que vous visitez. Comme ça, en une recherche, vous pouvez identifier plusieurs cibles. La dernière étape consiste à utiliser des solutions comme hunter en version gratuite pour trouver l’adresse e-mail et/ou le téléphone de votre cible. Facile non ?

Les techniques payantes pour constituer votre fichier

Bien sûr il y a l’achat ou la location de fichiers, mais vous n’avez pas dû bien lire le début de l’article 😏.

Il y a quand même des outils payants qui vous aideront dans votre mission. Le principal qui mérite d’être cité c’est LinkedIn Sales Navigator. Il faut compter environ 60€ HT par mois, mais il vous permettra de supprimer les limites de recherche et vous donnera accès à de très nombreux filtres pour cibler au mieux vos recherches.

On peut également citer les outils pour trouver les coordonnées qui sont payants, comme la version premium de Hunter ou encore dropcontact. Je vous recommande aussi de regarder du côté de snov.io qui est un outil de prospection complet, il vous permettra aussi de générer vos listes à l’aide d’outils de recherches avancées.

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Les techniques avancées de création de fichier de prospection

Bon j’espère que vous êtes prêt, ce n’était qu’un échauffement. En prospection, il faut être pertinent, et pour que votre fichier le soit aussi, soyez malin. Les techniques avancées reposent en fait sur un principe simple : les signaux faibles.

Si vous connaissez bien vos cibles, vous êtes en mesure de lister un certain nombre de signaux faibles et donc, d’être plus pertinent dans la constitution de votre liste de prospects.

Le renard des réseaux sociaux

Ce n’est plus un secret pour personne, le social selling c’est très efficace. Tout le monde s’y met, mais ce qui nous intéresse ici, c’est que tous ces “social seller” en herbe travaillent en fait pour vous. Si, si, ils travaillent pour vous.

Les groupes Facebook et LinkedIn

L’usage des réseaux sociaux a explosé et s’est accompagné de la création de nombreux groupes thématiques notamment sur LinkedIn et Facebook. Par exemple, vous êtes une solution Saas d’aide au référencement naturel. Il existe des groupes et des # pour suivre un sujet comme le #seo pour le référencement naturel par exemple.

À l’aide d’outil comme phantombuster vous pouvez extraire la liste des personnes qui y sont inscrites. Attention, c’est une technique de growth hacking et LinkedIn comme Facebook n’en sont pas très fans. Donc à utiliser en bonne intelligence.

Les posts Linkedin … De vos concurrents !

Même si vous n’aimez pas l’admettre, certains de vos concurrents sont plutôt à l’aise avec LinkedIn et plutôt doués en social selling. Super, ils bossent donc pour vous. Oui oui, vous voyez ce super post qui a des centaines de likes et de commentaires de remerciement de la part des personnes ayant assisté à leur conférence (décidément ils sont forts ces concurrents).

Eh bien, envoyez-leur une petite carte de remerciement vous aussi (non ne le faites pas, ce n’est pas beau de se vanter). Votre liste est là toute prête, qualifiée par vos confrères.

Google, toujours Google

En utilisant Google, un moteur de recherche émergeant depuis peu, vous pouvez trouver des dizaines voir des centaines d’idées pour générer votre liste de prospect. Sans un ciblage précis, difficile de savoir quel signal faible est intéressant. Pensez donc à bien travailler vos personas et votre stratégie. Je ne peux pas vous citer toutes les techniques, je vais vous en proposer quelques-unes mais n’oubliez pas, soyez créatif !

Les sites d’annonces de recrutement

C’est probablement le plus simple et un des plus efficaces. Une entreprise qui recrute est une entreprise qui a un besoin ou un projet. Si vous êtes une agence de développement mobile, vous devriez suivre les entreprises qui recrutent des chefs de projet mobiles ou des chefs de projet digitaux. Si vous vendez une solution d’emailing pour la prospection, les entreprises qui recrutent des commerciaux sont surement une bonne cible.

Simple mais il faut y penser.

Les sites de fédération ou association d’entreprises

Il existe de nombreux groupements d’entreprises et souvent ces groupes sont thématiques. Je vais prendre un exemple simple, lorsque vous vendez des outils permettant aux entreprises technologiques innovantes de mieux gérer leur projet. Le portail de la French tech serait une superbe liste ! Si vous couplez cette liste aux annonces de levées de fonds (qui sont rarement discrètes), vous saurez en plus lesquelles ont les moyens et les ambitions d’investir.

Les sites des salons spécialisés

Il existe de très nombreux salons, enfin en tout cas, il en existait beaucoup avant Mars 2020. Le principe est simple, on réunit des exposants d’un secteur particulier pour un événement, moyennant un investissement non négligeable.

L’organisateur du salon veille ensuite à attirer des prospects potentiels pour les exposants. Je vous propose d’inverser le concept, intéressez-vous aux salons dans lesquels vos cibles pourraient être des exposants. Allez sur le site du salon, prenez la liste des exposants.

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