Quelle méthode de prospection commerciale adopter ?

Quelle est la meilleure technique de prospection commerciale ? C’est une question que vous êtes nombreux à vous poser, notamment en b to b. Il y a les adeptes du phoning qui diront qu’utiliser les e-mails c’est de la lâcheté et que ça ne sert à rien. Les adeptes des e-mails qui disent que le téléphone c’est fini.  Je vais moi-même tomber dans le piège du prophète en vous dictant qu’il n’y a qu’une seule vérité au sujet de la prospection commerciale : IL N’Y A PAS DE RÈGLE ABSOLUE ET TOUTE PUISSANTE ! Voilà c’est dit. Tout est vrai et tout est faux, suivant le contexte. Alors, essayons de raisonner tout ça et voyons ensemble comment prospecter en 2023.

Les méthodes de prospection commerciale : quelques chiffres.

Commençons par objectiver le débat.

Sur quels chiffres se baser aujourd’hui pour évaluer sa performance ? Que prendre en compte lorsque nous créons notre stratégie ? Qu’est-ce qui fonctionne aujourd’hui ?

Prospecter par téléphone : une technique en perte de vitesse

C’est une méthode commerciale qu’on peut le qualifier de Old School, d’intrusif ou, au contraire, estimer que le cold calling est bien plus qualitatif et permet de créer bien plus de liens qu’un e-mail. Dans tous les cas, c’est forcément un outil auquel vous allez penser lorsque vous réfléchirez à prospecter.

- 18 : C’est le nombre moyen d’appels nécessaires pour être en lien avec un acheteur potentiel de vos services.¹

- 2 % : C’est le taux de conversion en rendez-vous moyen des appels à froids.²

Je vous vois venir, facile, il suffit de téléphoner de très nombreuses fois pour qu’à la fin on arrive à nos objectifs … Oui, mais on sait aussi, qu’en moyenne, un prospecteur va téléphoner deux fois plus le dernier mois d’un trimestre que les deux précédents, pour atteindre ses objectifs. On sait aussi que, le taux de conversion des appels qu’il effectuera ce mois-ci sera plus faible que celui des précédents mois. Donc, augmenter le volume est de moins en moins efficace.

¹ Hubspot : Sales Statistics

² The Marketing blender : The statistic that every b to b company should know

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💡 Ainsi, pour prospecter par téléphone, il est important de structurer vos échanges pour essayer d'en retirer les bénéfices.

Les e-mails pour prospecter en B to B : Une méthode efficace mais technique.

Ok, le téléphone on n’aime pas ça et en plus ça semble éreintant. Pourquoi ne pas regarder du côté des e-mails ? Après tout nous utilisons tous ce moyen de communication. Nous les relevons plusieurs fois par jour et c’est un moyen de communication asynchrone qui permet à tous de répondre au meilleur moment, en théorie.

Voyons un peu les performances affichées par les e-mails en BtoB.

- 24 % : C’est le taux d’ouverture moyen d’un e-mail de prospection en B to B.¹

- 80 %: Des acheteurs préfèrent, aujourd’hui, parler à un commercial btob par e-mail que par téléphone.²

Il semblerait que les acheteurs plébiscitent les e-mails, mais à quoi bon leur envoyer des e-mails si ils ne les lisent pas ? Par ailleurs, ils peuvent également le préférer car c’est plus facile à ignorer.

¹ Hubspot : Sales Statistics

² SalesMate.io : Sales statistics 2019

Le social selling, la tendance en B to B

Un dernier pour la route, le plus récent mais aussi le plus controversé. J’entends régulièrement dire que “ça ne sert rien”, “le social selling c’est un buzzword sans intérêt”. Là encore, c’est un peu vrai et c’est surtout totalement faux.

En moyenne, 40% des commerciaux ont récemment conclu 2 à 5 contrats en utilisant les réseaux sociaux.

Et plus pragmatique encore, chez Sales Odyssey nous signons plusieurs contrats par mois grâce aux Réseaux Sociaux. Quand on parle de réseaux sociaux c’est évidemment de Linkedin dont on parle, on parle de B to B et c’est le réseau le plus efficace en la matière.

Donc oui, c’est un concept ultra marketé, on entend dire beaucoup de choses à son sujet et la plupart sont fausses. Le fait est que de nombreuses équipes font des affaires via les réseaux sociaux alors pourquoi ne pas le mettre en place ?

La méthode de prospection BtoB qui marche en 2023

Comment prospecter en 2023 ? Ce n’est certainement pas se roulant les pouces en attendant que les clients arrivent tout cuit dans votre pipe. Aucune des techniques évoquées n’est parfaite, vous devez donc combiner TOUTES les méthodes de prospection précédemment citées !

Etape 1 : Constituez votre fichier de prospection commerciale

Définir sa cible pour identifier des prospects

C’est le plus important et c’est pourtant ce qui est le plus mal réalisé. NON votre cible ce ne sont pas les responsables marketing. Je peux vous garantir que c’est un ciblage très insuffisant pour une prospection efficace. Je vous invite d’ailleurs à travailler vos buyer personas pour bien définir votre cible et à utiliser la méthode job to be done pour comprendre ses motivations réelles vis-à-vis de votre produit ou service.

Contacter la bonne personne, c’est ce qui a le plus d’impact sur le taux de transformation de votre campagne de prospection commerciale. Alors pourquoi est-ce que vous y prêtez moins d’attention que l’heure à laquelle vous appelez ou, s’il faut ou non mettre des emojis dans votre e-mail ?

Comment constituer son fichier de contacts ?

Une fois votre cible idéale modélisée vous devez trouver les personnes qui correspondent à cette cible et constituer votre fichier de prospects qualifiés.

Suivant la stratégie que vous avez choisi vous aurez besoin à minima :

1. Des Prénoms et noms de votre prospect
2. Du nom de l’entreprise dans laquelle il travaille
3. Son intitulé de poste
4. L’url de son profil linkedin
5. Son e-mail PROFESSIONNEL
6. Un numéro de téléphone (direct ou non)

Vous ne trouverez probablement pas toutes ces informations d’un coup et cela va demander du travail et plusieurs outils.

Constituer votre fichier en 4 étapes :

1. Commencez par effectuer des recherches sur Linkedin. C’est la base de données B to B la plus à jour du marché.
2. Fais une extraction de votre recherche pour récupérer les informations 1 à 4. Vous pouvez le faire à la main… Ou en utilisant des outils comme phantombuster ou snov.io
3. Ensuite vous allez utiliser des outils comme dropcontact ou bien Hunter pour trouver les coordonnées mails et téléphonique. Vous ne les trouverez pas toutes mais c’est un très bon début.
4. Pour finir essayez de trouver des informations précises sur chaque prospect que vous pourriez utiliser pour personnaliser votre démarche de prospection. La participation à un événement par exemple.

Il y a d’autres techniques pour constituer un fichier, par exemple à partir de groupes thématiques sur les réseaux sociaux ou en regardant les personnes qui ont réagi à un post de vos concurrents par exemple. Soyez créatif.

#tips : Il y a des outils qui simplifient la vie lors de cette phase, on utilise NoCRM chez Sales Odyssey qui est l'un des rares (voir le seul) CRM qui gère très bien les listes de prospection. C'est d'autant plus simple avec le lead clipper qui permet de créer des opportunités directement depuis linkedin.

Etape 2 : Créez votre tunnel de prospection commerciale B to B

Ce que j’appelle “tunnel”, c’est l’ensemble des étapes qui constituent votre campagne. Vous comprendrez que la lumière à son extrémité représente le rendez-vous avec un nouveau prospect 😜.

La première chose dont vous devez vous souvenir c’est que prospecter c’est obtenir du temps de quelqu’un qui n’en a pas, qui ne vous connaît pas et qui n’a aucune envie de savoir que vous existez. Ça peut paraître brutal, mais c’est la vérité. C’est pour cette raison qu’une bonne campagne ne s’improvise pas.

Plusieurs points de contact pour un taux de conversion optimal

Il vous faut absolument intégrer, que votre prospection ne marchera pas du premier coup. Sortez vos mouchoirs. Prenez une bonne inspiration, ça va aller. Les réponses du premier coup c’est rare. En moyenne, le taux de réponse intéressante de vos actions sera compris entre 1 et 3%. Mais bonne nouvelle ! Personne ne vous interdit de retenter votre chance plusieurs fois. Je vous jure, pas de TVA supplémentaire au deuxième mail, ni au troisième, ni aucun des suivants. Il y a des dizaines de raisons qui peuvent faire que votre cible n’a pas ouvert ou répondu à votre sollicitation et, vous avez tout à fait le droit de la relancer, puisque vous contactez une personne qui gagnerait à travailler avec vous.

Plusieurs canaux pour augmenter vos chances

Autre chose, vous ne faites d’infidélité à personne en utilisant plusieurs canaux. Pourquoi faire une religion de n’utiliser que les e-mails, que les réseaux sociaux ou uniquement le téléphone. Chaque changement de canal vous permet d’augmenter vos chances de succès. Par exemple, il est bien plus simple de me contacter par Linkedin que par e-mail. Alors que mon associée est plus facile à joindre par e-mail que par LinkedIn. Vous suivez ?

La vérité, c’est que tout le monde est différent, les personnes que vous cherchez à joindre sont souvent très occupées, mettez-vous à leur place : est-ce que vous répondez à tous les appels, tous les e-mails et tous les in-mails que vous recevez ?

Rythmez votre prospection

Il est important de rythmer votre campagne et de vous y tenir, cela simplifiera votre suivi et votre organisation. En prévoyant le rythme à l’avance et le contenu de vos différentes sollicitations, vous créerez une expérience cohérente pour votre cible et vous augmenterez ainsi le taux de transformation.

On observe souvent une autre erreur, on commence à fond, avec des relances tous les deux jours, puis, petit à petit vous espacerez les relances jusqu’à abandonner… Eh bien c’est très curieux. Vous vous désengagez petit à petit, en espérant que cela engagera le prospect ? Vraiment ?

Faites l’inverse, espacez au début puis accélérez pour créer un sentiment d’urgence et de l’engagement. Il faut en moyenne 8 interactions pour obtenir un premier rendez-vous avec un prospect¹. Alors n’abandonnez pas en cours de route !

¹ Rain Sales Training

Le contenu de vos messages

Personnaliser le contenu est important surtout en prospection digitale. La personnalisation ce n’est pas uniquement modifier le prénom ou le nom sur un mail type. Pour trouver de nouveaux clients vous allez devoir faire mieux que ça.

Je devrais vous dire qu’il faut profondément analyser l’actualité de votre prospect et de son entreprise pour trouver l’approche parfaite et obtenir un rendez-vous à tous les coups. Mais ça saurait me moquer de vous. Vous êtes humain et vous êtes, comme vos prospects, débordés ! Ce degré de personnalisation doit être atteint le plus souvent possible mais vous ne pourrez probablement pas l’appliquer en toutes circonstances.

Ce que vous devez en revanche appliquer en toutes circonstances, c’est d’apporter de la valeur à la personne que vous contactez. Vous exigez d’elle qu’elle passe son précieux temps à lire votre message, à réfléchir à une réponse et qu’elle accepte de vous rencontrer ? Le seul moyen d’y parvenir est de capter son attention, et de gagner sa confiance. Pour ce faire, apportez-lui un contenu qui mérite d’être lu et qui le poussera à vous répondre… C’est vrai dans tous les secteurs d’activité, si vous voulez avoir une chance de convertir vos clients potentiels en clients réels, vous devez leur proposer de la valeur.

Quelle valeur apporter à votre prospect ? Elle peut revêtir de nombreuses formes, chez Sales Odyssey, nous aimons partager des articles de blog ou des vidéos qui traitent des enjeux de nos cibles. Mais vous pouvez, aussi, les divertir avec du contenu humoristique ou une approche originale. N’hésitez pas à vous inspirer de la méthode A.I.D.A pour rendre votre message plus percutant, c'est une des meilleures méthodes de structuration de contenu pour la génération de leads !

Etape 3 : La mise en œuvre de votre plan de prospection commerciale

La prospection btob, un travail d'équipe

Une fois votre fichier et votre tunnel prêts, il convient maintenant de mettre en œuvre votre stratégie de prospection commerciale.

Ne prospectez pas seul, lorsque vous avez la chance d’avoir une équipe commerciale, c’est plus facile et cela crée de l’émulation. Si vous êtes seul à la vente, trouvez un allié dans votre entreprise parmi les équipes marketing par exemple.

La prospection commerciale : être régulier et viser long terme

Il est idiot de prospecter une fois tous les 6 mois des centaines de contacts. Vous avez tout intérêt à prospecter de manière continue une plus faible quantité de contact. Il serait dommage d’être submergé pendant quelques jours au point de mal traiter les retours puis de traverser le désert pendant 5 mois.

Par ailleurs, tout ne marche pas du premier coup. Si vous voulez des résultats exceptionnels il faut maintenir l’effort et faire du nurturing. Relancez vos prospects régulièrement avec de nouveaux contenus, c'est une démarche directement inspirée de l'inbound marketing et qui vous permettra d'être moins sujets aux problèmes de « timing ».

Mesurez l'efficacité de votre stratégie

Vous devez vous fixer des objectifs clairs et mesurer l’efficacité de chaque étape, quel que soit le canal. C'est le seul moyen de vous améliorer entre chaque campagne.

1. Quel taux d’acceptation sur Linkedin ?
2. Votre taux de réponse ?
3. Quel est le taux d’ouverture des e-mails ?
4. Le taux de clic (vers votre site internet par exemple) ?
5. Quel taux de réponse aux e-mails… etc.

7 astuces pour améliorer sa prospection commerciale

Pour finir, voici, quelques trucs et astuces qui vont vous aider à multiplier vos nombres de rendez-vous commerciaux. Les appliquer sans une bonne stratégie diminue grandement leur efficacité, mais ils peuvent toujours améliorer vos chances.

En prospection : La réponse c'est le signal

Ne nous mentons pas, vous allez essuyer des refus. Beaucoup de refus. Et certains de ces refus seront de votre fait.

Par exemple, lors de la création de votre fichier de prospection vous allez faire des erreurs de ciblage. Ça arrive et ce n'est pas grave à une seule condition : lorsqu'un prospect vous le fera remarquer vous devez lui répondre !

Ne mettez pas la tête dans le sable, tout honteux que vous êtes d'avoir fait erreur.

Quelle que soit la réponse, le fait de répondre est une ouverture. Soit pour tout de suite, soit pour dans quelques mois. Répondez !

Si vraiment votre erreur est grossière reconnaissez-là, excusez-vous, faites le travail que vous deviez faire en amont regardez en détail ce que le prospect fait, complimentez ce qui doit l'être.

C'est important parce que même si cette fois vous avez eu tord ca ne sera pas toujours le cas, et assumer ses erreurs ne vous en fera ressortir que grandit. Le prospect se souviendra de vous et un jour cela paiera.

Les meilleurs timings pour réussir votre prospection commerciale

On m’a souvent demandé quand est-ce que les messages devaient être envoyés pour de meilleurs résultats. Dans les faits, un e-mail est un moyen de communication asynchrone, ce n’est pas un tchat et donc, cette question est moins cruciale qu’il n’y paraît. En revanche, il est vrai que les décideurs sont inondés d’e-mails et donc arriver au bon moment peut être décisif.

On évite le lundi, notamment le matin. Les réunions hebdomadaires battent leur plein et votre audience sera limitée. On évite également le mercredi après midi car c’est souvent la demi-journée prise par les personnes à 80% ou qui ont des enfants.

Vous aurez une bonne chance d’arriver au moment ou votre prospect peut vous répondre en envoyant vos mails entre -5 et +5 minutes autour de l’heure pile. Exemple : entre 14h55 et 15h05.

Pourquoi ?

Ouvrez votre agenda,

Regarder vos différents rendez-vous et vos différentes réunions,

Vous y êtes ?

On est d’accord :)

La délivrabilité de vos e-mails

Pensez à bien paramétrer votre nom de domaine, notamment ce qui concerne les comptes mails qui y sont rattachés comme les balises et clés SPF, DKIM et DMARC. Recherchez de nouveaux clients c’est difficile, et ça l’est encore plus si vos prospects ne reçoivent pas vos e-mails.

Cela peut paraître technique mais c'est à la portée même des moins techniques d'entre nous. Sachez simplement que cette configuration vous permet de certifier vos e-mails de manière qu’ils ne soient pas systématiquement envoyés dans les indésirables (ce qui nuit à leur taux d’ouverture vous en conviendrez). Pour compléter mon propos au sujet de la délivrabilité je vous invite à regarder la vidéo de Guillaume de Lemlist :

L’objet du mail de prospection de commerciale

Il est capital de travailler l’objet de vos e-mails puisqu’il participe à votre taux d’ouverture. Si votre e-mail n’est pas ouvert il ne sera pas lu, et s'il n’est pas lu, personne n’y répondra. Cela étant dit, pas d’objet mensonger, pas de promotion dans l’en-tête. Essayez de créer le mystère de susciter l’intérêt et de le PERSONNALISER. Il n’est pas très compliqué, avec les outils d’aujourd’hui, de lancer des e-mails en adaptant le prénom et le nom de l’entreprise du client potentiel automatiquement. C’est facile alors pourquoi s’en priver.

La signature de vos e-mails

Et oui vous l’ignorez mais votre signature a de l’importance pour votre taux de réponse. En effet il y a 3 éléments, au moins, à prendre en compte pour une signature qui convertit :

• L’intitulé de poste : ne l’indiquez que si vous avez un niveau de responsabilité vous positionnant de manière avantageuse. Exemple, si vous êtes directeur commercial ou directeur général c’est un plus. Si vous êtes téléprospecteurs … C’est un biais bien connu des sciences sociales.
• La photo : oui, une photo de vous ça compte, c’est toujours plus difficile d’ignorer un visage qu’une adresse mail.
• Le format de votre signature : je parle notamment des signatures qui incluent ou qui sont des images. Il faut privilégier le format svg. Pourquoi ? Parce que les messageries ont tendance à “bloquer” les autres formats et demander l’autorisation au lecteur pour les afficher.

Quel discours au téléphone

La prospection téléphonique est un sujet à part entière mais j’aimerais, ici, partager avec vous une technique de vente très intéressante. Elle est basée sur une statistique étonnante qui fait écho à de nombreuses conversations entendues entre un commercial b to b et son prospect.

Utiliser une phrase du type “Je ne vous dérange pas ?” réduit de 40% vos chances d’obtenir un rendez-vous alors que demander au prospect “Comment allez-vous ? ” multiplie par 3 les chances de fixer un rendez-vous.

C’est édifiant. Pensez qu’il vaut mieux s’impliquer avec votre prospect que de prendre des précautions en offrant des portes de sorties.

Ne vous privez pas du content marketing

Trop d'entreprises ont encore une "religion", soit c'est tout vers le commercial et la prospection, soit c'est tout vers le marketing. Ce sont deux métiers qui gagnent énormément à travailler ensemble. L'action de prospecter consiste en général à contacter un prospect froid, c’est-à-dire un prospect qui ne vous connaît pas et n'a pas forcément démontré un intérêt pour vos produits ou services. Avec une bonne stratégie de content marketing vous allez pouvoir au contraire travailler des prospects chauds, qui vous connaîtront déjà grâce au partage de vos contenus, l'action du commercial consiste alors à faire le petit pas supplémentaire qui permettra au prospect de comprendre que vos services sont la solution à son problème.

Dis plus simplement, vous prospecterez plus facilement et convertirez bien plus vite vos prospects en client.

Infographie résumée : La méthode de prospection commerciale qui marche en B to B

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