Qu’est ce que MEDDIC, et pourquoi s’en servir ?

Pourquoi utiliser la méthode MEDDIC ?

Définition de MEDDIC : de quoi parle-t-on ?

MEDDIC est en fait un acronyme pour : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion.

L’objectif de MEDDIC c’est de vous aider à vendre plus en ayant une meilleure maîtrise du processus de vente.

Et pour cela, elle ne vous demande pas de remettre en cause l’organisation de votre équipe commerciale … Non, elle vous invite à vous questionner sur vos clients et prospects et à les positionner au coeur du processus.

MEDDIC vous donne un cadre, une grille méthodologique pour répondre aux questions essentielles pour réussir une vente. Voici tout ce que vous devez savoir sur vos prospects :

• M comme Metrics (Indicateurs en français) : Quel est l’impact économique de votre solution pour votre prospect ?
• E comme Economic Buyer (Acheteur Économique) : Qui est la personne qui prendra la décision finale d’achat ?
• D comme Decision Criteria (Critères de décision) : Quels sont les critères qui vont être importants pour influencer l’achat (technique, économique) ?
• D comme Decision Process (Processus de décision): Généralement, comment sont prises les décisions dans la structure de votre prospect ? Quelles sont les étapes ?
• I comme Identify Pain (Problèmes et freins identifiés) : Quels sont les problèmes rencontrés par votre prospect et donc par conséquent, ses besoins ?
• C comme Champion (Prescripteur) : Qui va être la personne susceptible d’accrocher vraiment à votre produit, celle qui sera capable d’en parler et de la promouvoir dans sa société ?

Plus vous vous adressez à un prospect qualifié identifié grâce à cette grille, plus vous avez de chance de conclure une vente !

Origine de l'approche MEDDIC

On doit la méthode MEDDIC à deux hommes : Jack Napoli et Dick Dunkel. Ils travaillaient tous les deux chez PTC corporation, entreprise spécialisée dans les technologies. Avec MEDDIC, l’équipe Sales de PTC corporation a enregistré 40 trimestres de croissance continue pendant les années 90 ! La particularité des produits vendus par PTC ? Des outils aux coûts élevés et surtout disruptifs, transformant nécessairement les organisations. Le système MEDDIC s’est alors révélé être un outil parfait pour ce type de vente complexe, notamment grâce à l’identification d’un « Prescripteur ». Il était le garant de l’intégration du projet en interne chez les clients de PTC.

Depuis, on considère que MEDDIC est particulièrement intéressante pour :

• les ventes longues de plus de quatre mois
• les budgets importants
• les projets qui impliquent différents interlocuteurs
• les produits qui sont porteurs d’un grand changement
• les ventes B to B

Avantages de la méthode MEDDIC

MEDDIC est une approche de qualification à l’instar de la méthode BANT, elle est néanmoins bien plus complète que cette dernière. MEDDIC permet d’ailleurs bien plus que de simplement qualifier votre prospect, c’est aussi l’approche parfaite dans une démarche d’account based marketing.

Dans les ventes longues, qui impliquent de nombreux interlocuteurs et de nombreux mois d’échanges on peut très vite perdre le fil de la vente.

En utilisant la méthode MEDDIC et en répondant à chacune des questions vous aurez toutes les clés en main pour garder la parfaite maîtrise de votre cycle de vente.

Les équipes marketing pourrons créer des supports et des contenus adaptés pour convaincre l’ensemble des parties prenantes et les sales pourront garder le contact avec les prescripteurs et les acheteurs plus facilement.

Au final, cette maîtrise vous garantie un “close rate” plus important et donc vous assure un meilleur chiffre d’affaires !

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Comment appliquer l’approche MEDDIC ?

Metrics : Les indicateurs

La première piste de réflexion de MEDDIC, ce sont les indicateurs économiques.

Vous pourrez décrire toutes les fonctionnalités de votre produit.

Seuls les chiffres pourront vraiment faire mouche dans votre discours !

Pour cela, vous devez identifier les bénéfices et les gains de votre solution pour votre prospect… et les quantifier et/ou les mesurer.

Cela se traduira ainsi dans votre discours :

• « Vous allez économiser X d’heures de travail grâce à notre solution »
• « Augmentez le nombre de vos visiteurs mensuels de X »
• « X produits vendus en plus après l’utilisation de notre solution ! »

Intéressez-vous à des chiffres pertinents pour vos clients. En un mot, sachez comprendre quel est le ROI (return on investment) attendu par vos prospects.

Economic Buyers : Les acheteurs

Désormais, vous devez identifier qui, dans l’entreprise de votre prospect, va donner la validation pour acheter votre solution.

En effet, si vous échangez avec une personne qui n’a pas la position stratégique adéquate, vous risquez de perdre du temps.

N’hésitez pas à utiliser les réseaux sociaux comme Linkedin pour écrire directement au décisionnaire ou acheteur présumé.

Si l’intitulé de son poste ne vous donne pas suffisamment d’information sur son pouvoir décisionnaire, n’hésitez pas à lui proposer une réunion téléphonique et demandez lui les personnes à inviter qui seront impliquées dans le projet.

Pour en savoir plus : tout sur la prospection Linkedin et sur la recherche Linkedin.

Decision criteria : Les critères de décision

Pour qualifier vos leads, vous avez aussi besoin de connaître quels sont les critères décisifs pour eux.

Souvent, les clients vont rencontrer plusieurs commerciaux avant de passer à l’achat, alors quels sont les critères qui feront la différence ?

Veillez à bien enquêter sur :

• Les critères techniques : Savez-vous si votre outil s’intègre bien dans l’infrastructure de votre prospect ? Votre outil est-il facile à prendre en mains au regard de l’organisation actuelle de votre prospect ?
• Les critères financiers : Quel est le budget annuel dédié par votre prospect pour un investissement supplémentaire ? Pouvez-vous apporter un ROI supérieur à une solution déjà utilisée par l’entreprise ?
• Les critères produits : Votre produit est-il meilleur qu’un autre ? Prouvez-le !
• Les critères conseils : Comment pouvez-vous orienter votre prospect pour qu’il se sente mieux accompagné par votre équipe Sales plutôt que par une autre ?

Decision process : Le processus de décision

Passons désormais à l’étude du processus de décision avant l’achat.

Il s’agit de s’intéresser à qui prend les décisions, quels sont les délais et les processus en place pour décider :

• Les décisions d’achats se font-elles après une réflexion commune entre différents services de l’entreprise ? Si oui, quels services ?
• Combien de temps va prendre la décision dans chaque service ?
• Qui est impliqué pendant ce processus de décision ?
• L’entreprise doit-elle remplir des documents juridiques/techniques ? Si oui, pouvez-vous l’aider dans sa démarche ?

Identify pain : Les problèmes/freins identifiés

Pas de vente sans solution et donc, sans problème !

Veillez à bien lister les problèmes de l’organisation et à expliquer pourquoi et comment vous pouvez les aider à les résoudre.

Questionnez-vous aussi sur les conséquences de l’inaction face à leur problème. En ce sens, vous pourrez alimenter vos discussions avec des témoignages d’entreprises restées dans l’inaction et qui en paient aujourd’hui les conséquences…

Pensez à rester concret avec des informations chiffrées : conséquences sur le chiffre d’affaires, sur l’image de marque ou encore les retards de production engendrés.

Enfin, veillez bien à vérifier que le prospect connaît vos solutions et qu’il est convaincu par votre capacité à lui venir en aide.

Champion : Le prescripteur

Le “Champion” ou prescripteur en français est votre allié. C’est un personnage clé pour votre vente.

Il a la capacité à « évangéliser » votre produit ou service dans l’entreprise.

Souvent, le prescripteur est l’individu qui le plus affecté par le problème que vous allez résoudre. Ce qui explique sa forte implication. À noter : ce n’est pas forcément un acheteur décisionnaire mais il est en tout cas respecté dans son domaine d’expertise.

Le prescripteur croit en vous pour l’aider à modifier son entreprise ou à faire entrer un nouvel outil. Il est généralement très transparent sur l’organisation dans l’entreprise et vous fera potentiellement entrer en contact avec les bonnes personnes.

Partez donc à sa recherche ! Observez ses sujets d’intérêts mais aussi les questions qu’il se pose. Vous pourrez lui fournir des documents pour nourrir sa curiosité ou convoquer une réunion pour éclaircir un point.

Alors, êtes-vous capable de remplir cette grille d’analyse pour chacun de vos leads ? Non ? Dans ce cas, vous savez ce qu’il vous reste à faire ! 😉

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Meddpicc : Une évolution de Meddic

Meddpicc, qu’est-ce qui change exactement ?

MEDDPICC est une technique de qualification des ventes B2B qui se compose des mêmes critères que MEDDIC, à savoir :

• M comme Metrics (Indicateurs)
• E comme Economic Buyer (Acheteur Économique)
• D comme Decision Criteria (Critères de décision)
• D comme Decision Process (Processus de décision)
• I comme Identify Pain (Problèmes et freins identifiés)
• C comme Champion (Prescripteur)

Mais la différence réside dans l’ajout de deux étapes supplémentaires :

• P comme Paper Process (ou Processus de signature en français) qui est un élément très important pour le pilotage de votre processus de vente, en effet entre la validation de l’offre et la signature du contrat il peut parfois s’écouler beaucoup de temps et de complications.
• C comme Competition (Concurrence). Il s’agit d’identifier les concurrents pour l’entreprise et les éléments qui font d’elle une concurrente pour ce marché.

Cette liste de contrôle vous permettra de savoir si vous avez toutes les informations qui vous sont nécessaires, les actions que vous devez mener et de connaître les différentes parties prenantes avec lesquelles vous devez travailler.

Meddpicc et l’étape du Paper Process

Entre le moment où votre prospect vous dit “l’offre est validé” et le moment où le contrat est véritablement signé, il y a tout un univers. Le processus de validation d’une vente peut être très complexe, surtout s’il s’agit de produits complexes.

Le processus de signature concerne toutes les actions et éléments mis en place avant que la vente ne soit officiellement conclue. Ce sont des informations importantes à connaître et à instaurer si vous souhaitez éviter les problèmes liés aux services juridiques et achats.

Vous pourrez par exemple évoquer les termes et conditions concernant le prix global ou les conditions générales de vente. L’objectif pour vous est de sécuriser la signature de vos contrats en planifiant à l’avance comment cela va se dérouler.

Vous devez prendre en compte les objections potentielles, les personnes impliquées dans l’acte de signature, les documents nécessaires à la négociation, les conditions imposées, etc… En bref tout ce qui pourrait nuire à la contractualisation.

Le Paper process est un élément sensible de la méthode Meddpicc surtout sur des marchés complexes, où l’aspect juridique est très important.

Meddpicc et l’étape de la Competition

La Competition, ou plutôt la concurrence en bon français est une des composantes de Meddpicc qui ne doit surtout pas être négligée ou sous-estimée lorsqu’il s’agit de conclure une vente. Même si votre prospect vous garantit qu’il n’ira pas voir ailleurs, rien ne vous assure qu’il ne comparera pas votre offre avec d’autres solutions.

Dans tous les cas, vous ne voulez pas découvrir que vous étiez en concurrence avec d’autres entreprises une fois la vente perdue. Il faut donc envisager toutes les possibilités, savoir si votre prospect envisage de faire appel à une autre entreprise et déterminer en quoi les offres concurrentes peuvent surpasser la vôtre !

Vous devez connaître vos forces et vos faiblesses par rapport à celles des concurrents, et savoir en tirer profit sans pour autant descendre la concurrence - ce n’est pas fair-play et ça ne vous apporte rien. Le but est de mettre en avant votre savoir-faire, prouver à votre prospect que vous êtes l’expert dont il a besoin !

Meddic : Les limites de cette méthode

Meddic, une méthode centrée sur le vendeur

Meddic est certes une méthode intéressante car simple d’utilisation. Elle permet d’avoir une liste bien définie des éléments nécessaires à récupérer pour la réussite d’une vente. Mais elle reste beaucoup trop centrée sur le vendeur.

Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, etc… Ce sont là tous des critères de qualification qui permettent au vendeur de qualifier ses opportunités. Le hic, c’est que la vente ne consiste pas seulement à remplir des critères. C’est bien plus que cela, et il y a tellement d’éléments à prendre en considération.

Meddic, ou meddpicc sont des méthodes qui ne vous aideront ni à structurer efficacement votre processus de vente, ni à choisir vos arguments et encore moins à augmenter l’impact de ces derniers. Par ailleurs, la vente n’est pas une relation à sens unique, qualifier le prospect c’est bien mais vous devez aussi savoir vous qualifier pour l’acheteur.

Meddic, trop éloignée de la réalité du terrain ?

Meddic est une méthode qui plaît de par sa capacité à structurer votre CRM. Ou plutôt les reportings dans votre CRM, chaque rendez-vous permettant de remplir les différentes cases.

Mais c’est une technique bien trop éloignée du terrain. En effet, avec Meddic vous savez quelles informations vous sont nécessaires, celles que vous devez collecter pour structurer votre processus de vente et parvenir à vos objectifs.

Mais pour autant, vous ne savez pas vraiment comment obtenir ces informations. Vous ne savez pas quelles questions poser pour parvenir à structurer votre process. Pour cela, il vous faudrait des renseignements sur la typologie de vos prospects, analyser les comportements de vos clients et comprendre comment capter leur intérêt. D’ailleurs, meddic ne vous aidera pas non plus à savoir que faire de ces informations.

Meddic ne permet pas de structurer son process de vente

Comme évoqué précédemment, il est difficile de structurer son process de vente avec Meddpicc. En effet, comment sommes-nous censés savoir à quel moment demander les informations réclamées par Meddpicc ? Au début, tout au long de l’entretien, à la fin ?

Peut-on parler des freins et problèmes avant de se questionner sur les critères de décisions ? Si jamais l’étape du Paper Process intervient avant l’étape de Decision Process, on en profite pour traiter le sujet ou mieux vaut attendre ?

Bref, vous ne savez pas comment procéder et cela peut nuire à votre processus, quitte à louper l’objectif final : vendre. Car sans structure, vous aurez vite fait de vous y perdre et de perdre votre prospect par la même occasion.

C’est pourquoi, bien qu’elle soit simple à comprendre, Meddpicc doit s’appuyer sur d’autres méthodes, comme SONCAS ou le Q2C selling.

Et pour accompagner votre réflexion, n’hésitez pas à consulter notre check-list MEDDPICC :

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