Qu’est-ce que la méthode 4x20 en vente ?

La méthode 4x20 : de quoi s’agit-il ?

Qu’est-ce que la méthode 4x20 en vente ?

La méthode 4x20 est une technique de vente qu’il est conseillé d’utiliser lorsque l’on rencontre un prospect ou un client pour la première fois.

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Pour les commerciaux, la méthode 4x20 leur permet d’établir un contact avec leurs clients en mettant toutes les chances de leur côté pour réussir la vente. C’est un outil d’aide à la relation client.

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Pour résumer, 4x20 désigne chaque vingtaine qui compte au moment d’un rendez-vous commercial : 

• Les 20 premières secondes ;
• Les 20 premiers gestes ;
• Les 20 premiers mots ;
• Les 20 premiers centimètres.

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On portera alors attention à notre communication verbale et non verbale pour mener à bien un entretien de vente et gonfler les chances d'une stratégie commerciale réussie !

À quoi sert la règle des 4X20 ?

En premier lieu, la méthode des 4x20 participe à créer un climat de confiance lors d’une rencontre commerciale. 

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En suivant avec méthodologie les recommandations de cette approche commerciale, on peut mettre le client dans de bonnes dispositions, on le rassure. Ce sera aussi plus simple de capter son intérêt.

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In fine, avec 4x20, les équipes Sales atteignent plus facilement leurs objectifs de vente et leurs objectifs marketing.

Enfin, cette technique est très simple à comprendre et facile à mettre en pratique pour tous types d’activités. Elle est donc à la portée de toutes les équipes Sales, même pour les vendeurs les moins expérimentés. 

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Il est d’ailleurs possible d’utiliser 4x20 pour un entretien physique ou en ligne !

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Comment appliquer la règle des 4x20 efficacement ? 

Misez sur vos 20 premières secondes

La première étape de la méthode 4x20 est celle des 20 premières secondes. De quoi parle-t-on, précisément ?

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Et bien c’est très simple : il suffit de 20 secondes pour se faire un avis précis sur un individu.

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Prenez donc bien conscience que ces premières secondes seront déterminantes pour le reste de la conduite de l’entretien. Si le client ne se sent pas en confiance, vous risquez de peiner pendant toute la durée du rendez-vous.

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Au contraire, si vous soignez ces premiers instants, vous aurez plus de chance d’atteindre vos objectifs !

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On aura beau dire que l’habit ne fait pas le moine, on sait bien que cet adage n’est pas forcément vrai. Évidemment, lors d’un rendez-vous professionnel, une présentation soignée s’impose et le contact visuel est tout aussi important.

Adoptez les 20 premiers meilleurs gestes

Vous aurez donc compris la logique avec la première étape. Désormais, à l’étape deux, c’est le moment de soigner vos 20 premiers gestes.

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Car il faut bien avoir conscience que la communication non verbale et le langage corporel, qui s’expriment à travers vos gestes et votre corps, communiquent à votre place.

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On le sait bien, une personne mal à l’aise pourrait avoir tendance à effectuer des gestes pour évacuer son stress (toucher ses doigts ou sa bague, faire bouger une jambe, etc).

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Pour éviter cela, il est conseillé de conscientiser que votre client ne doit pas ressentir une once de votre stress. Au contraire, votre démarche et votre attitude doivent être avenantes. À travers ces vingt premiers gestes, vous devrez montrer que vous êtes disponible et prêt pour échanger avec votre interlocuteur.

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Quelques conseils à suivre pour adopter les 20 premiers meilleurs gestes : 

• Vous devez inspirer l’ouverture à l’échange, montrez-le à travers votre gestuelle : ne croisez ni les bras, ni les jambes qui montrent plutôt une difficulté à aller vers l’autre, tenez-vous droit, soyez souriant ;
• Votre regard doit être droit et franc, déterminé durant le face-à-face . Évitez les regards fuyants qui peuvent exprimer une gêne ou un manque de confiance ;
• Au moment de saluer votre interlocuteur, la poignée de main est, la plupart du temps, de rigueur. Néanmoins, ce n’est plus forcément le cas, surtout après l’épisode du Covid-19 qui a bouleversé le rapport au contact humain. Faites attention à la façon dont votre prospect a l'intention de vous saluer : certains peuvent se contenter d’un signe de main, sachez donc vous adapter ;
• Restez naturel dans votre approche : on ne doit pas avoir l’impression que vous jouez un rôle ou que vous essayez de chasser votre naturel.

Choisissez vos 20 premiers mots

Vous avez soigné votre apparence et votre gestuelle, désormais, il faut que vos mots soient en accord avec ce que vous avez montré de vous.

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La règle des 4x20 vous rappelle à l’ordre pour la conduite de votre entretien. N’oubliez pas vos fondamentaux. Pour réussir votre présentation orale, quelques pistes : 

• Commencez par une formule de politesse pour saluer poliment votre interlocuteur. Au préalable, prenez bien le temps d’enregistrer le nom ou prénom de la personne que vous allez rencontrer ! Au moment de conclure l’entretien, il est toujours bon de remercier la personne en utilisant son nom ;
• Vous pouvez ensuite vous lancer dans le déroulement de votre discours commercial. Attention, restez à l’écoute à chaque instant. Ne récitez pas vos arguments bêtement : soyez malin et intéressez-vous aux besoins de votre prospect. Vous pouvez vous appuyer sur la méthode des 4C (lien vers article), pour susciter l’intérêt de votre prospect et augmenter vos chances de réussite ;
• Pour engager la conversation, le ton de votre voix doit être clair, vous devez penser à bien articuler et à ne pas parler trop vite ; 
• Par respect pour le client, prévenez-le de la durée de l’entretien, vous devez aussi l’informer au plus tôt de votre rôle et de l’objectif de l’entretien.

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Enfin, gardez en tête que ces conseils sont valables pour un entretien physique mais également lors d’une visioconférence. Dans ce cas, pour réussir, montrez-vous sous votre meilleur jour à la caméra. Assurez-vous que l’on vous voit bien et que l’on vous entende bien avant le début du rendez-vous. Sinon, vous risquez de rater vos vingt premiers mots !

Respectez les 20 premiers centimètres

Enfin, les 20 premiers centimètres sont tout aussi importants que les trois précédentes étapes. 

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En effet, dans un cadre professionnel, tout comme dans la vie privée, il est important de respecter la bonne distance entre son interlocuteur et soi-même. C’est une notion qui paraît si évidente qu’on peut parfois l’oublier.

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On vous a dit de montrer votre enthousiasme, votre dynamisme et d’inspirer confiance. Mais pour autant, ne considérez pas le client comme un ami à côté de qui vous pouvez être proche !

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Pour respecter cette règle des 20 premiers centimètres, veillez à : 

• Respecter l’espace vital de votre interlocuteur qui est, vous l’aurez compris, d’au moins 20 centimètres ; 
• Montrer que vous êtes attentif à ce qu’il va vous dire en le fixant droit dans les yeux. Rien de pire qu’un regard fuyant !
• Soyez souriant pour encourager l’échange avec le prospect.

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Avec ces quelques conseils, vous allez donner à votre futur client l’impression que vous êtes ouvert, à son écoute et que vous lui laissez de l’espace pour s’exprimer. C’est un bon point de départ pour réussir votre entretien commercial !

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Et le digital dans tout ça ? La méthode 4x20 sur Internet

Si la règle des 4x20 est parfaitement taillée pour réussir un entretien physique, on peut aussi l’appliquer pour une prise de contact en ligne.

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Sur Internet, le contact entre le vendeur et le prospect peut se faire via un site web, via un message sur les réseaux sociaux ou une visioconférence. Et là aussi : la première impression compte plus que tout !

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Voici comment vous pouvez décliner la méthodologie 4x20 à l’heure de la digitalisation : 

• Pour les 20 premières secondes, assurez-vous que votre site soit suffisamment accueillant pour que le client y reste plus de 20 secondes ;

• Pour les 20 premiers gestes, on peut considérer que ce seront les 20 premières questions que se posera votre prospect à propos de vous, sur votre site. Pour inspirer confiance, soyez transparent et optez pour une organisation du site fluide. Rien de pire qu’un client qui ne sait pas où chercher l’information ;
• Les 20 premiers mots pourront désigner les 20 premiers mots que votre prospect va lire. S’il arrive sur la page d’accueil, par exemple, peut-il facilement comprendre votre activité ou votre plus-value ? Cela vous rappelle que vous devez soigner le contenu de votre site pour que chaque page puisse faire état de votre savoir-faire ;
• Pour les 20 premiers centimètres, on comparera cette étape avec celle de la découverte visuelle de votre site. Si le client consulte le site sur mobile, est-il responsive ? Votre site est-il suffisamment rapide ? Le choix de vos couleurs et de votre charte graphique est-il bien pensé ?

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Réviser la règle des 4x20 est toujours une bonne idée ! En effet, ces notions peuvent sembler évidentes Mais même les commerciaux les plus aguerris peuvent parfois oublier l’essentiel car trop occupés à imaginer les meilleurs arguments face aux clients.