Quelles sont les meilleures techniques de vente B to B ?

Les méthodes de vente : “Process”

Il y a plusieurs types de méthodes de vente. Certaines concernent un aspect particulier de la vente, d’autres au contraire vont structurer l’ensemble de votre démarche de la prospection commerciale jusqu’à la conversion du prospect en client.

Nous allons commencer par ces dernières, elles vous permettent d’avoir une vision et un suivi global sur votre processus de vente surtout lorsque celui-ci comporte plusieurs entretiens de vente comme c’est souvent le cas en B to B.

La technique de vente SPANCO : Pour suivre efficacement le processus de vente

La méthode de vente Spanco est une technique mise au point par Xerox, elle décrit l’ensemble des phases par lesquelles passe un prospect avant de devenir un client.

SPANCO est en fait un acronyme pour : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion et Order ongoing.

Le principe de cette méthode c’est de suivre l’ensemble de vos ventes en cours en positionnant chaque prospect sur l’étape qui lui correspond. Bien entendu, chaque étape a un objectif que vous devez remplir pour faire progresser le client potentiel vers l’étape suivante.

Cette technique présente l’avantage d’être relativement universelle, elle est facile à mettre en place et peut être utilisée par tout le monde. Elle est très utile pour gérer son pipe et avoir une vision d’ensemble sur ses processus de vente en cours.

Pour en savoir plus lisez notre article : Maîtriser votre processus de vente avec SPANCO.

La méthode MEDDIC : Pour garder la maîtrise des ventes complexes

Elle est bien cette méthode. Vraiment on l’adore. La vente B to B s’est énormément complexifiée ces dernières années. Les processus de vente sont plus longs, ils impliquent un grand nombre d’interlocuteurs et vos concurrents ne sont jamais très loin.

Plus vos processus de vente sont longs et vos solutions complexes (et couteuses) plus cette technique de vente est pertinente.

Chez nous on aime dire qu’elle vous aide à qualifier vos prospects et en même temps elle VOUS qualifie pour vos prospects.

MEDDIC est un acronyme :

• M pour Metrics (ou indicateur)
• E pour Economic Buyer (ou Acheteur)
• D pour Decision Criteria (Critères de décision)
• D pour Decision Process (Processus de décision)
• I pour Identify Pain (Problèmes et freins identifiés)
• C pour Champion (Prescripteur)

Vous devez pouvoir obtenir des réponses claires pour chacun de ces aspects si vous voulez garder la maîtrise de la vente et augmenter vos chances de convertir

Pour bien comprendre et utiliser la méthode MEDDIC lisez maintenant : notre article sur le sujet.

La technique des SPIN SALES : Comprendre les différentes étapes de la vente

Les SPIN Sales sont en fait une partie de la technique du spin selling proposée par Neil Rackham. Cette technique repose sur deux aspects, un découpage en 4 phases de vos ventes et l’usage de 4 types de questions pour approfondir votre compréhension des besoins du client.

Les Quatre phases des spin sales sont :

1. La phase d’ouverture
2. La phase d’enquête
3. La phase de démonstration
4. La phase d’engagement

L’objectif derrière les spin sales c’est de proposer une action à votre client potentiel à chaque étape. Ces actions si elles sont réalisées constituent des avancées permettant au prospect de progresser à l’étape suivante. Plus vous proposez d’actions simple, plus le prospect à de chance de les saisir et ainsi graduellement arrivée à l’objectif : La vente !

Lisez notre article sur le Spin selling pour en savoir plus sur les Spin Sales.

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Les techniques de vente pour qualifier une opportunité

Maintenant que la maîtrise du processus de vente n’a plus de secret pour vous, passons aux techniques de vente qui vont vous permettre de qualifier vos rendez-vous clients. En rendez-vous client votre objectif c’est de faire parler votre prospect pour comprendre réellement ses enjeux, sa maturité et vous assurer de la pertinence de vos solutions.

Rappelez-vous que si on a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus que l’on ne parle. (oui je sais c’est moi qui dit ça …).

Le SPIN SELLING : pour des questions pertinentes

Je vous parlais plus haut des SPIN Sales, voici donc la deuxième dimension du spin selling les SPIN Questions. L’objectif du spin selling c’est de vous permettre de poser les bonnes questions pour parfaitement comprendre le besoin et les enjeux de votre client potentiel. Par ailleurs la puissance du spin selling repose dans le fait qu’avec les bonnes questions il prépare le prospect pour votre argumentaire.

Pour ça le spin selling est redoutable !

SPIN est l’acronyme des 4 types de questions mises en évidences par Neil Rackham :

• Les questions “situation”
• Les questions “problème”
• Les questions “implication”
• Les questions “Need-payoff” (Résultat)

En utilisant le SPIN SELLING vous allez gagner la confiance de votre prospect et le préparer à recevoir vos arguments. Sans même avoir eu à vendre quoique ce soit, c’est beau n’est-ce pas ?

Pour en savoir plus découvrez maintenant notre article : Convertir vos prospects en clients grâce au SPIN Selling.

L'ÉCOUTE ACTIVE et la méthode BEBEDC : mieux qualifier les besoins de votre prospect

On vous parle souvent de l’écoute active et c’est vrai que c’est la base théorique d’un bon entretien de vente. En revanche qu’est-ce que l’écoute active ? Que dois-je entendre pour atteindre mon objectif ? Ça c’est souvent moins clair n’est-ce pas ?

Pour pratiquer une écoute active sans se perdre il existe une technique plutôt bien ficelée qui nous vient de Uptoo : la méthode BEBEDC. Elle est très simple. Vous devez échanger avec votre prospect et lui poser des questions jusqu’à obtenir ces informations :

• Son Besoin
• Ses Enjeux
• Son Budget
• L’Échéance de son projet
• Les Décideurs pour ce projet
• Les Concurrents sollicités

Tout l’art de l’écoute active et du BEBEDC repose bien sûr sur votre capacité à obtenir ses informations de manière indirecte. On ne dit pas à un prospect en 2020 : “Quel est votre budget ?” mais plutôt “Lors de votre dernière refonte de site avez-vous une idée de l’investissement qui avait été réalisé par votre équipe ?”.

Le BEBEDC est également une technique qu’on pourrait considérer comme étant une méthode de qualification. Si vous n’êtes pas en mesure d’obtenir des informations fiables sur chacun de ces points, il est inutile de perdre votre temps : Le deal est perdu.

Pourquoi ?

Soit votre prospect n’est pas réellement prêt à acheter, soit vous n’avez pas su obtenir sa confiance. Dans les deux cas vous avez perdu.

Pour en savoir plus découvrez notre article sur l’écoute active et le BEBEDC.

Bonus : Si vous avez regardé la vidéo, c’est subtil mais l’introduction de la vidéo utilise une technique marketing qu’on pourrait assimiler à une technique de vente, La méthode AIDA !

BANT : La technique de qualification

Enfin terminons les techniques de qualification avec la méthode BANT. C’est une technique de qualification extrêmement simple, elle consiste à obtenir les réponses aux questions suivantes :

• Budget : Combien votre prospect est-il prêt à payer pour votre service
• Autorité : A-t-il autorité pour prendre ce type de décision ?
• Besoin : Quel est le besoin de votre prospect ?
• Temporalité : Pour quand en a-t-il besoin ?

Cette méthode a le mérite d’être simple mais pour être honnête elle est en grande partie dépassée. Dans sa mise en œuvre elle est assez brutale et aujourd’hui les prospects ne répondent plus vraiment à la question du budget ou de l’autorité de manière simple et claire.

C’est une bonne base pour les équipes marketing notamment pour qualifier des leads entrants mais dans une démarche de prospection commerciale on ne vous la conseille pas.

Pour en savoir plus sur son fonctionnement on vous a là aussi rédigé un petit guide : Comment qualifier vos leads avec BANT ?

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Les méthodes de vente pour convaincre

Vous êtes un champion de l’écoute, vous avez parfaitement qualifié votre client potentiel ? Ok c’est le moment de capter l’attention de celui-ci avec un argumentaire percutant et adapté. Par chance on a quelques techniques en réserve pour vous.

SONCAS : la méthode de vente basée sur les profils psychologiques

L’une des techniques de vente les plus connue en france c’est bien entendu la méthode SONCAS. Son principe est relativement simple, lors de la phase de découverte en échangeant avec votre prospect vous devez pouvoir identifier son profil psychologique.

Il y a 6 grands types de profils :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie
• Bonus : Ecologie (SONCASE)

Chaque profil psychologique présente des particularités et des sensibilités qui lui sont propres. Par exemple un profil sécurité aura tendance à craindre des concepts nouveaux et à vérifier tous les détails d’un produit ou service pour éviter de mettre en “danger” son activité. Un profil nouveauté aura tendance à chercher absolument des innovations au risque d’être difficile à fidéliser.

Bien entendu, la plupart du temps votre prospect présentera un mélange d’au moins deux profils. Il faudra vous adapter à son profil pour présenter les bons arguments de la bonne manière pour le convaincre. C'est aussi un bon moyen de comprendre et de traiter efficacement les objections commerciales.

Par ailleurs, contrairement aux apparences, il ne s’agit pas de péchés (7 péchés capitaux). N’ayez pas de jugement de valeur sur les profils, quelqu’un de “sympathique” n’est pas quelqu’un de meilleur que celui qui a un profil “argent”. Cela correspond simplement à des profils psychologiques qui rendent certains arguments plus pertinents que d’autres pour ces personnes.

Découvrez notre article complet sur la méthode soncas.

Si ce type d'approche vous plaît vous pourriez également apprécier la méthode DISC qui bien que ne se restreignant pas à la vente peut être très utile !

CAB et CAP SONCAS les méthodes de vente pour améliorer son argumentaire

Il arrive parfois, pas toujours, que vous deviez en fait vendre votre produit ou service. Ou plutôt présenter un argumentaire. Lorsque c’est le cas, il existe une technique très utile pour vous aider à rendre votre argumentaire de vente plus percutant : La méthode CAB.

La méthode CAB est une variante de la méthode CAP SONCAS.

Vous ne le devinerez jamais, mais, c’est un acronyme !

• Caractéristiques
• Avantage
• Bénéfice (Preuve pour le CAP soncas)

En suivant cette structure vos arguments seront simple à comprendre, percutant dans leur formulation et efficace dans le capacité à persuader votre interlocuteur.

Que demander de plus ?

Un guide sur l’utilisation du CAB peut-être ?

SIMAC : La méthode de vente pour maîtriser ses rendez-vous

La méthode SIMAC est également une bonne technique pour diriger vos entretiens de vente. Elle est vous décrit la manière de présenter votre solution pour augmenter vos chances de succès.

SIMAC est en fait, un acronyme (OH bah ça alors … 🤪) :

• S pour Situation : Comprendre le contexte, les besoins et les enjeux du prospect.
• I pour Idée : Présenter une idée au prospect qui résoudrait sa problématique.
• M pour Mécanisme : Expliquer comment concrètement mettre en œuvre l’idée proposée à l’aide d’un plan d’action détaillé.
• A pour Avantage : Décrire les avantages que présente le déploiement de cette solution dans le contexte de votre prospect.
• C pour Conclusion : Obtenir un feedback du prospect et valider sa pertinence.

Elle est très utile et efficace car elle vous permet de bien projeter votre interlocuteur dans l’utilisation de votre solution (avantages) mais aussi dans les étapes nécessaires pour la mise en place de celle-ci (Mécanisme).

C’est un technique très adaptées pour les services et logiciels complexes.

BATNA : La technique de négociation commerciale

La négociation est souvent une étape craintes par le vendeur mais aussi par les prospects. Mais c’est une étape importante, elle doit impérativement être maîtrisé pour s’assurer que la collaboration sera mutuellement profitable.

Et une négociation ça se prépare !

La meilleure technique pour réussir c’est la méthode BATNA ou MESORE en français. Cela consiste à créer la “meilleure solution de rechange” en cas de désaccord avec votre prospect. L’idée n’est pas de partir perdant en prévoyant de lâcher du terrain mais plutôt de dresser les limites de l’acceptable en analysant à froid la situation.

En effet sans ce travail en amont lorsque l’on improvise la négociation nous réagissons avec nos émotions. Et ne nous mentons pas, nous les commerciaux nous voulons au moins autant vendre notre produit ou service que notre client veut l’acheter.

Pour en savoir plus sur la technique de négociation BATNA/MESORE consultez notre article sur le sujet.

Voilà vous savez tout, avec ces 9 techniques de vente plus rien ne peut vous arrêter !

Au travers de cet article nous voulions vous faire comprendre que la vente ne s’improvise pas et que de nombreuses méthodes existent pour vous aider. En revanche pas de secret : vendre c’est d’abord écouter.

Laissez vos prospects vous guider, écoutez-les et tout deviendra plus simple !