NEAT Selling : La méthode de qualification des ventes

Méthode de vente NEAT Selling : qu’est-ce que c’est ?

NEAT est un acronyme pour :

• Need, besoin
• Economic impact, impact économique
• Access to authority, accès à l’autorité
• and Timeline, calendrier.

Il s’agit d’une méthode de qualification développée par Richard Harris dans le but de remplacer d’anciennes méthodes de ventes comme BANT (Budget, Authority, Need, and Timeline) et AUNUM (Authority, Need, Urgency, and Money).

Cette technique de vente a pour but d’aider les commerciaux à repérer les besoins les plus importants chez les prospects puis à y répondre. Il s’agit donc d’une approche par l’écoute.

Comment NEAT Selling est apparu ?

L’univers de la vente change avec le temps et les clients évoluent. Certaines techniques qui fonctionnaient il y a quelques années ne sont plus aussi efficaces. NEAT est alors apparu à la suite d’une prise de conscience : le processus de vente n’est pas linéaire.

Le parcours d’achat est inconstant et varie constamment d’un client à un autre, d’une situation à une autre. Les méthodes citées précédemment (BANT et ANUM) ne tenaient pas compte de ces nuances et des besoins des clients très variables :

• La méthode BANT a pour habitude d’être utilisée plutôt comme une liste de contrôle et n’incite pas au dialogue pour développer une relation entre prospects et commerciaux. Les deux parties sont donc insatisfaites des réponses pour l’un et de l’accompagnement pour l’autre.
• La méthode ANUM donne la priorité aux personnes qui signent le chèque à la fin de la vente. Le problème ici est que l’on risque de passer à côté de contacts importants qui pourraient justement mener à la personne ayant autorité. De plus, les besoins profonds du prospect sont rarement bien compris avec une telle méthode.

Le NEAT sale technique permet alors de remédier aux fluctuations des ventes et d’aller creuser vraiment les problèmes des prospects à la racine.

La philosophie de la méthode NEAT Selling

En effet, le NEAT Selling peut être considéré comme une philosophie. C’est une nouvelle façon de connaître et de qualifier vos prospects de façon plus poussée grâce aux quatre éléments qui composent cette méthode. Ils vont vous permettre d’adapter vos questions en fonction de la discussion. Le but n’est pas de suivre à la lettre l’ordre N.E.A.T mais de faire évoluer les échanges en fonction de ce que vous disent vos prospects.

Need : le besoin

L’objectif est de chercher la racine du problème. On ne veut pas simplement définir des problèmes généraux mais trouver les principaux défis qui vont vous permettre de proposer une solution spécifique avec les avantages qu’elle pourrait apporter.

Vous devez comprendre pourquoi ce core pain points est important aux yeux de vos prospects et pour leurs entreprises, et quels sont les problèmes sous-jacents qui peuvent en découler. Ce qui va vous aider à convertir plus facilement.

Pour y parvenir, vous devez pratiquer l’écoute active (actively listening). Ainsi, vous aurez gagné le droit de poser vos questions et d'avoir accès à des informations plus importantes.

Voici quelques exemples de questions à vous poser :

• Comment le prospect résout-il le problème aujourd'hui par rapport à ma solution proposée ?
• Qui est concerné par le problème dans l’entreprise ?
• Quel est/sont le besoin réel du problème ?

Economic Impact : l'impact économique

Cette partie concerne l'impact des besoins sur les finances des prospects. Il faut lier votre produit ou service aux besoins de vos prospects et démontrer comment votre solution va pouvoir leur apporter une valeur ajoutée.

Il faut donc montrer l’opportunité de votre solution et l'impact économique de l’inaction. Il faut qu’ils puissent constater les avantages économiques d’un changement en mettant en action votre solution par rapport aux problèmes rencontrés.

Prenons un exemple : Votre client a du mal avec la gestion de ses contenus et perd des visiteurs sur son site web. Vous découvrez que cela est dû à un mauvais ciblage. Votre solution d'analyse des personas et d'ajustement des critères représente une augmentation potentielle de nouveaux visiteurs mais aussi des ventes pour votre client.

Vous devez rendre vos solutions visuelles !

Voici quelques exemples de questions à vous poser :

• Quel est l'impact économique du problème par rapport à l'opportunité financière de la solution ?
• Quelles sont les réactions en chaîne financières potentielles sur mes solutions ?

Access to authority : L’accès à l’autorité

L'étape de l’accès à l'autorité n'est pas aussi évidente et le processus peut prendre du temps. Le chemin qui mène à la conclusion d’une vente implique des échanges avec de nombreuses personnes décisionnaires. Il faut donc connaître qui a l’autorité finale d’achat et comment s'organisent les relations au sein de l’entreprise de vos prospects.

Par exemple, vous pouvez le faire en cartographiant les comptes ou en établissant un plan d'actions en contactant un membre plus accessible de l'organisation pour toucher un membre ayant une plus grande autorité. Mais qui que ce soit, vous devez établir un consensus pour obtenir ce contrat et ne pas retarder le processus de vente.

Voici quelques exemples de questions à vous poser :

• Qui a autorité ? Comment pouvez-vous atteindre cette personne?
• Qui prend la décision financière ?

Timeline : Le calendrier

L’étape du calendrier dans un cycle de vente va vous permettre de fixer l'heure et le lieu d'un événement, une date limite ou un moment de prise de décision. C’est très important.

En effet, les prospects ont parfois tendance à prendre du temps pour donner une réponse finale. Et il faut à tout prix éviter de se retrouver bloqué avec une vente qui n’aboutit pas et traîne sur le long terme.

Vous devez donc fixer une date limite et prendre les mesures nécessaires pour éviter les retards. Un bon calendrier amènera votre prospect à passer à l'étape suivante et à faire avancer le sale process. À l’inverse, si le non-respect de votre calendrier n'apporte aucune conséquence négative, il doit être revu et modifié.

Voici quelques exemples de questions à vous poser :

• Que se passe-t-il si le délai n'est pas atteint ?

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Conclusion : La méthode NEAT Selling

Aujourd’hui, les clients veulent que vous embrassiez la problématique et que vous donniez une impulsion à la conversation. Ils veulent que vous posiez des questions de suivi qui confirment votre écoute, votre compréhension et votre attention.

Les modèles précédents, plus restreints, apportent moins d’opportunités en termes de prospection et de vente. L’objectif est désormais d’établir une relation client sur le long terme pour maintenir les ventes et donc son activité.

Avec la méthode NEAT, vous ferez bien plus en accompagnant vos clients et en fournissant un service de qualité grâce à une compréhension plus approfondie des problèmes et des solutions de l'entreprise. Votre empathie contribuera à développer une relation de confiance

Cela renforcera en retour votre image de marque sur le marché, qui pourrait aujourd'hui être bien plus précieuse qu'une seule vente.

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