La méthode DISC : comprendre le comportement de ses prospects pour mieux vendre

Qu’est-ce que le modèle DISC ?

Les origines de la méthode DISC de marston

La méthode DISC, plus communément appelée la méthode des 4 couleurs, ne date pas d’aujourd’hui. Connue dans les domaines de la philosophie et de la psychologie, elle a été créée afin de mieux appréhender les différents comportements des individus et la manière dont ils s'adaptent à leur environnement, en déterminant les types de personnalités et les couleurs associés.

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Le premier à invoquer cette méthode fut Empédocle, qui émettait l’idée que le comportement humain tenait des quatre éléments : l’eau, la terre, l’air et le feu. Ce fut ensuite Hippocrate qui édifia une théorie selon laquelle les humeurs ont un impact sur nos comportements.

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Mais ce n’est qu’au 20e siècle que la théorie fut précisée, grâce à Carl Gustav Jung un psychiatre et élève de Freud, et William Moulton Marston et son ouvrage sur “Emotions of normal people”. Il y explique que pour déterminer le comportement principal d’une personne, celle-ci doit être placée sur deux axes :

• Un axe vertical, qui correspond à la perception que l’individu à du monde,
• Un axe horizontal, qui correspond à la façon d’agir de l’individu face au monde.

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Grosso modo, chaque individu se fabrique un comportement qui correspond au fondement de notre personnalité. Il se construit grâce à la génétique et à notre passé. Mais nous possédons également un comportement de “protection” qui s’adapte en fonction des situations (exemple : un nouveau travail).

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La technique DISC de William Marston et de Carl Gustav Jung permet donc d’une part de faire une introspection sur soi-même et d’autre part de déterminer les typologies des différents clients afin de construire une stratégie commerciale adaptée selon le profil. Cet outil d’évaluation du comportement est très utile dans les domaines de la vente, du recrutement et du management.

Comment utiliser la méthode DISC ? Les 4 typologies clients

Dans les années 20 - ça fait un petit bout de temps - William Marston avait classé les comportements d’après 4 typologies issues de nos deux axes verticale et horizontale :

• Comment perçoit-on le monde ? Certaines personnes sont plus hostiles alors que d’autres se montrent plus sympathiques.
• Comment agit-on face au monde ? Une partie des individus préféreront par exemple évoluer seuls quand d’autres favoriseront le travail en équipe.

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Afin de faciliter l’utilisation du modèle DISC ainsi que sa compréhension, 4 couleurs ont été attribuées aux 4 typologies. Ainsi une personne énergique et pressée sera associée à la couleur rouge. Certaines personnes, plus chaleureuses et démonstratives seront associées à la couleur jaune. D’autres, de nature calme et attentive seront associées au vert et enfin les individus organisés et réfléchis seront associés à la couleur bleue.

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Vous l’aurez compris, chaque individu possède un profil dominant, qui lui-même possède une couleur adjointe. Attention cependant, la méthode DISC n’est pas là pour évaluer votre intelligence ou vos aptitudes.

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C’est une grille de lecture pour mieux comprendre les comportements humains, déterminer le profil de vos prospects et ainsi adapter votre discours en fonction de votre interlocuteur. Car oui, chaque typologie de clients demande que l’on s’adapte.

Vous devez apprendre à faire face à un client agressif tout comme à un client économe qui aurait du mal à sortir le portefeuille.

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D pour Dominant, associé à la couleur rouge

Le Dominant est un fonceur, c’est une personne dynamique, indépendante et directe. Elle ne cherche pas à tourner autour du pot et elle est difficile à contenter. Le point positif lorsque l’on travaille avec un profil dominant est qu’il est concentré sur le but à atteindre.

Il a besoin de challenge mais c’est surtout un type de client pressé, qui demande à voir des résultats concrets.

I pour Influent, associé à la couleur jaune

L’Influent (avec la couleur jaune) est de nature sociale et amicale. Il entretient un très bon relationnel, il est très démonstratif et enthousiaste. C’est un client compréhensif mais qui manque cruellement d’organisation et peut rapidement s’éparpiller.

Il faut le stimuler afin qu’il puisse rester concentré sur l’objectif. Un cadre trop formel lui fera perdre son enthousiasme.

S pour Stable, associé à la couleur verte

Le Stable est une personne posée, calme et méthodique. C’est un client patient, qu’il ne faut pas brusquer dans son rythme. Il faut pouvoir se montrer disponible et particulièrement à l’écoute de ses besoins. C’est quelqu’un de loyal, mais c’est également un client méfiant, il faudra donc apprendre à gagner sa confiance.

C pour Conforme, associé à la couleur bleue

Le conforme est un individu qui aime l’ordre et suivre les règles. Il est très organisé et structuré, tant dans ses affaires que dans ses propos. Il reste néanmoins plutôt réservé, c’est un observateur plus qu’un bavard.

Il est nécessaire de comprendre son mode de fonctionnement pour le comprendre et comprendre ses attentes.

Mieux se connaître grâce aux couleurs liées à la personnalité

Pour vendre mieux, il est nécessaire de se connaître et de connaître à quelles typologies l’on correspond. Nous avons tous un comportement qui surplombe tous les autres, et qui définit notre façon de réagir.

Le connaître et apprendre à le canaliser est un atout majeur ! Parce qu’une fois que l’on se connaît, il est plus de facile comprendre les personnes qui se trouvent face à nous et de s’adapter à leur comportement principal.

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Il ne faut pas être un génie pour concevoir que la méthode DISC à intérêt commercial plus qu’intéressant. Grâce à elle, vous pourrez adapter votre communication et augmenter vos chances de conclure vos ventes ! Alors n’hésitez pas à passer le test !

Plus vous pratiquerez cette méthode, plus vous serez à l’aise pour définir les typologies de vos prospects et vous ajuster en fonction.

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Imaginez, vous possédez un profil Dominant (donc rouge), vous êtes par conséquent plutôt vif et brut de pomme. Face à vous, vous avez un prospect avec un profil Stable (donc vert) de nature calme et attentive. En étant trop direct avec lui, vous risquez de l’effrayer.

Vous allez donc vous adapter à lui, et tenter de calmer votre dynamisme en étant plus posé et à l’écoute de la personne. Vous devez avoir une bonne gestion de votre temps, ralentissez l’allure de votre parole et choisissez un ton plus tempéré. Vous pourrez alors exposer plus facilement vos arguments, soigneusement sélectionnés selon votre prospect.

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Comment se comporter face aux différents profils de couleurs ?

Pourquoi utiliser la méthode DISC ?

Utiliser la méthode DISC pour votre communication

Dans la vente ou le service client, la technique DISC vous donne la capacité d’optimiser votre relation client. Vous allez mieux communiquer en :

• comprenant les comportements et en vous adaptant,
• sélectionnant les bons arguments qui feront mouche,
• utilisant le ton et le rythme adéquats.

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Vous l’aurez compris, avec la méthode DISC vous pourrez de un reconnaître le profil principal de votre prospect et de deux adapter votre communication et votre propre comportement. Vous serez également en mesure de savoir avec quel client vous vous entendrez le mieux. Vous pourrez alors obtenir une meilleure gestion du temps sur votre processus de vente !

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De simples détails comme vos gestes et l’allure de vos mots peuvent faire la différence ! Par exemple, un profil Influent aura du mal à s’entendre avec un profil Conforme, de nature organisé et rigoureux, s’il ne s’adapte pas. Pour vous aider, vous pouvez notamment vous appuyer sur la méthode 4x20.

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Le but est alors de se synchroniser pour mieux communiquer.

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Si je corresponds à un profil Conforme et que je ne change pas ma façon d’agir, je ne vais pas pouvoir m’entendre avec un profil Influent. Il faut que je relâche un peu la pression, que je me montre plus ouvert et plus enclin aux démonstrations affectives.

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Ainsi, se connaître et connaître le profil DISC de vos clients va vous permettre de vous synchroniser plus facilement avec ces derniers. Cela vous sera très utile à chaque phase du processus de vente : pour générer vos leads, pour entrer en contact, pour effectuer vos meetings, jusqu’à la conclusion de la vente.

Utiliser la méthode DISC pour son argumentaire de vente

Tout au long de votre processus de vente, les questions fusent. Qu’elles soient ouvertes, fermées ou encore alternatives ou inductrices, il est impératif de bien les choisir !

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Par exemple, en posant une question inductrice à un profil Stable, ce dernier pourra prétendre être convaincu sans forcément l’être. Les questions fermées sont à privilégier avec le profil Influent, qui aura tendance à s’écarter du sujet sans cadre strict.

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C’est là tout l’art de se confectionner un bon argumentaire de vente. Et pour ça, il faut pouvoir s’adapter et personnaliser son discours. Pour y parvenir, vous pouvez allier la méthode DISC à celle de la méthode SONCAS(E), une approche psychologique de vente reposant sur le principe de l’écoute active.

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Grâce à ces 7 psychologies (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie), cette technique permet de déterminer le profil psychologique d’une personne afin d’activer les bons leviers et augmenter les chances d’une vente réussite. Tout comme la méthode DISC ! Et cela va vous permettre de construire un argumentaire en béton.

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Lorsque vous aurez identifié la typologie de votre client, vous pourrez alors adopter votre discours selon la personne que vous aurez en face de vous en posant les bonnes questions et en pratiquant une écoute active efficace ! D’ailleurs, si vous souhaitez en savoir plus sur les différentes questions à poser à un prospect lors de la qualification, nous avons un article sur le sujet.

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Avec les méthodes SONCAS et DISC, vous parviendrez à mettre en valeur votre offre :

• En donnant des explications et des détails précis à un profil Conforme,
• En échangeant sur les résultats et les bénéfices avec un profil Dominant,
• En utilisant des arguments chocs avec un profil Influent pour titiller son enthousiasme,
• En rassurant un profil Stable sur la sécurité de votre offre et ses avantages.

Utiliser la méthode DISC pour manager ses équipes

Une équipe est composée d’individus partageant les mêmes objectifs. Mais, comme vous le savez, chaque individu possède sa perception du monde, dispose de ses propres besoins et à une façon de communiquer bien à lui. Chacun aura une manière différente d’analyser et d’agir face à une situation ou un objectif précis.

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Et c’est généralement ce qui peut conduire à des désaccords et à des quiproquos. Mais grâce à la méthode DISC, vous pouvez créer une cohésion d’équipe et une harmonie collective. Si dans votre équipe vous avez un profil Influent, vous pouvez le combiner avec un profil bleu, ce qui permettra de recadrer le premier et de décoincer le second.

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Le modèle DISC est également utilisé lors des recrutements. Il permet en effet d’identifier si le profil d’un candidat peut compléter ou non votre équipe ou s’il peut facilement s’intégrer. Vous pourrez alors avoir une équipe composée de chaque couleur !

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Enfin, en tant que manager, la méthode DISC peut également s’avérer profitable. En connaissant le profil de chaque membre de votre équipe, vous serez plus à même de régler les conflits. On ne le sait que trop bien, une mauvaise communication interne est souvent la première raison d’un conflit au sein d’une équipe.

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Également, pour un employeur, ce n’est pas toujours évident de savoir comment motiver correctement ses employés. Avec DISC vous saurez exactement comment déclencher l’enthousiasme de votre équipe grâce à cette analyse comportementale. Par exemple, un profil Dominant est beaucoup plus stimulé par la compétition qu’un profil Influent, qui préférera être récompensé par le biais d’une quelconque reconnaissance.

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On a d'autres pistes pour améliorer la performance commerciale de votre équipe !

Exploiter le test DISC dans son processus de vente

Phase 1 : Premier contact

Une fois votre lead identifié, vous allez devoir le contacter. Et ce premier contact, dans les différentes phases du processus de vente, est hypra important ! C’est votre premier point d’échange. Vous allez pouvoir le contacter par le biais de méthodes de prospection adaptées selon sa typologie client.

Cette première prise de contact va vous permettre de construire le profil de votre prospect, à savoir plus précisément à qui vous avez affaire et vous allez pouvoir commencer à travailler la seconde phase : l’analyse du besoin.

Phase 2 : Connaître son prospect

La phase 2 va vous aider à analyser le besoin de votre prospect. Elle est cruciale pour préparer un futur argumentaire adapté selon le profil de votre client (Dominant, Influent, Stable ou Conforme). Mais pour la phase 2 aussi, la méthode DISC vous sera très utile.

Par exemple, si vous savez qu’en face de vous votre prospect possède un profil Influent, vous devrez driver la conversation afin de ne pas diverger. À l’inverse, un profil Dominant saura de lui-même vous indiquer ce qu’il veut et comme il le veut, tout comme un profil Stable aura besoin que vous instauriez un environnement de confiance pour se livrer.

Phase 3 : Convaincre son prospect

La partie convaincre va vous permettre de mettre en place votre argumentaire, que vous aurez construit grâce à la phase 2. C’est là que vous allez combiner la méthode DISC et la méthode SONCAS. En mélangeant les différents profils détectés, vous pourrez alors donner les bons arguments pour convaincre votre prospect.

Puisque vous n’argumenterez pas de la même manière avec un profil Dominant et avec un profil Conforme par exemple :

• Avec un profil Dominant, vous devez aller à l’essentiel et montrer des résultats.
• Vous devez respecter le rythme calme d’un profil Stable.
• Le profil Conforme a besoin d’organisation et de rigueur.
• Le profil Influent demande un cadre propice aux échanges et d’être stimulé.

Phase 4 : Conclure la vente

Enfin, lors du closing, la méthode reste sensiblement la même, peu importe que votre client soit de type Dominant, Influent, Stable ou Conforme. Néanmoins, si vous êtes face à un profil vert ou conforme, n’hésitez pas à appuyer sur les dernières modalités importantes, afin qu’il puisse se sentir en confiance jusqu’au bout du processus.

Un dernier conseil ? En tant que vendeur, que vous soyez Dominant, Influent, Stable ou Conforme, cela n’a pas d’importance. Ce n’est pas parce que votre profil est dit “Influent” que vous arriverez plus aisément à conclure une vente de par votre sympathie, qu’un profil dit “Conforme” qui lui aura plus de facilité à structurer ses propos.

Avec la méthode DISC, vous êtes donc conscient de vos forces et de vos faiblesses. Vous êtes alors plus à même de les travailler.